第1篇 房地產(chǎn)項目銷售管理大綱
一、人員管理
1.人員配置
麗景苑項目人員配置:
銷售主管1人
銷售員3人
備注:按照資中項目的實際情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。
2. 崗位職責(zé)
銷售主管職責(zé):
〓負(fù)責(zé)項目整體運(yùn)作,協(xié)調(diào)各種關(guān)系,與銷售有關(guān)各方關(guān)系,及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項目施工、管理、營銷等各項工作營造良好、和諧的工作環(huán)境,確保項目健康、持續(xù)發(fā)展。
〓負(fù)責(zé)項目銷售隊伍的管理,考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善計劃進(jìn)行。銷售部人員日常行為規(guī)范管理,人員考勤監(jiān)控,相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織,制度建設(shè)及完善。
〓項目銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控,項目銷控制度、營銷推廣方案的組織實施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建設(shè),及督促實施。
〓負(fù)責(zé)項目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào),銷售、工作秩序設(shè)定與管理,強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù),各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。
〓客戶銷售接待與談判;
銷售人員職責(zé):
〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度,勤學(xué)好問,努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技能。
〓租售文檔、按揭資料的收集、整理;銷控表格的制作,銷售日報的上報。
〓客戶租售接待與談判,進(jìn)行客戶跟蹤,與客戶建立良好的關(guān)系,最終達(dá)成銷售業(yè)績,完成公司下達(dá)的個人任務(wù)指標(biāo)。
〓客戶信息的收集、分析,詳細(xì)登記客戶記錄,積累客戶,認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記,為現(xiàn)場主管提供銷售信息。
保安崗位職責(zé):
〓遵守公司的規(guī)章制度,做好著裝、儀表和手勢,站立位置。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好,'歡迎光臨',為業(yè)主開車門,積極引導(dǎo)客戶入售樓部。
〓嚴(yán)格遵守售樓部的各項規(guī)章制度,遵守作息和留宿制度,不準(zhǔn)打私人電話。
〓確保售樓中心及其項目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財產(chǎn)和人員安全。
〓加強(qiáng)公司內(nèi)部治安管理,維護(hù)治安秩序,健全各項安全防范措施。
〓負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查,確保正常使用狀態(tài)。
〓協(xié)助有關(guān)部門做好保密工作。
3. 銷售人員薪酬體系
為了充分調(diào)動銷售人員的積極性,將個人業(yè)績與回報充分結(jié)合起來,建議資中項目實行低工資高提成的方式。具體方案如下:
〓銷售人員薪金=基本工資+提成
銷售主管=基本工資800+本人提成(本人購房合同金額×提成比例)+管理提成(其他銷售員購房合同總總額×0. 3‰)
銷售員=基本工資600+提成(購房合同總金額×提成比例)
〓提成比例:
每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。銷售提成編號順序以合同簽定時間為準(zhǔn)。
例如:完成5套銷售基本任務(wù)之內(nèi),包括5套,則提成比例為2.2‰;完成6-10套,則前5套提成比例為2.2‰,第6到第10套為2.7‰。完成11套-15套,則前5套提成比例為2.2‰,第6套以后為3.2‰。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4‰計提。
〓提成條件:
一次性付款客戶付清90%以上房款
分期付款客戶付清首筆款項(首付60%以上)
按揭客戶手續(xù)辦理完畢,銀行放款到開發(fā)商帳戶
〓提成時間區(qū)間:每月1日到月底為計提區(qū)間。
〓公共獎金部分:扣取所有當(dāng)期符合計提條件的購房總額的0.5‰作為公共獎金,視當(dāng)月個人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。
〓特別要求:為了保護(hù)每一個銷售人員的積極性,每月的5日按時足額發(fā)放員工工資和提成。
4. 激勵機(jī)制
〓實行末位淘汰制,對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工,公司進(jìn)行培訓(xùn),視培訓(xùn)情況再決定是否辭退。
〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的,作降職或調(diào)低提成比例的處理;對于業(yè)績和工作表現(xiàn)突出的員工,作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處理。
5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)
根據(jù)銷售人員的知識狀況,銷售經(jīng)驗和服務(wù)意識態(tài)度,綜合考慮,由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識:
房產(chǎn)公司概況
公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)
項目賣點(diǎn)提煉和介紹(由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達(dá))
售樓技巧
禮儀及服務(wù)知識
市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析
房地產(chǎn)銷售政策介紹
銷售基本操作流程
房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法
售樓模擬演示
培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)
二. 流程管理
1. 直屬關(guān)系及通路
銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實施。由銷售員統(tǒng)計,完成每日銷售日報表,由銷售主管每日9:30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。
銷售主管負(fù)責(zé)日常銷售工作,如遇特殊情況或者危機(jī)事件,由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成項目周檢表,每月末完成工作總結(jié)和計劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。
公司項目部負(fù)責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢,視情況需要召開項目診斷會議。
2. 銷售流程
①銷售主管根據(jù)項目實際情況,制定項目銷售進(jìn)度和推廣活動方案并報上級審批--②銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實施,執(zhí)行活動方案--③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況--④根據(jù)周檢和巡檢情況,調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動。
三. 現(xiàn)場管理考評
1、現(xiàn)場管理細(xì)則及考評表
1)對各種管理規(guī)定的遵守:遵守以下規(guī)定:《關(guān)于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場6s管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會制度》等規(guī)定。對于首次觸雷,觸犯其中一條者,扣1分。同一問題第幾次遇到,扣幾分。
2)績效評估表。
2、推進(jìn)'service'服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。
1)'service'服務(wù)。
service,每一個字母代表深刻的含義,一個通俗的說法就是s代表smile微笑,e代表e*cellent自信、優(yōu)秀和杰出,r代表ready準(zhǔn)備,v代表viewing觀察,i代表invite邀請,c代表create創(chuàng)造性,e代表著eye-touching目光接觸。
2)一流服務(wù)。
三流服務(wù):總也弄不清楚顧客為什么不滿意,也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務(wù):清楚顧客為什么不
滿意,可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務(wù):不僅清楚顧客為什么不滿意,而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動的技巧,而這些技巧是可以學(xué)會并通過不斷修煉而提高的技巧。
3)服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。如何服務(wù)好
個人素質(zhì)。
指的是綜合素質(zhì),包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。
專業(yè)知識。
有很多的技巧和規(guī)范,例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等(一線銷售員)。管理職位,你必須具備完善的專業(yè)知識,相當(dāng)?shù)募记?此外,還需要有較高的文化程度,以促進(jìn)服務(wù)、管理水平的提高(管理技巧)。
語言。溝通能力。
服務(wù)意識。服務(wù)意識是工作的靈魂,如何待客周到細(xì)致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道,而且盡可能做到人性化、個性化服務(wù)。員工服務(wù)意識的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距,做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。
態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切
第2篇 東南房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場資料管理
東南國際項目銷售現(xiàn)場資料管理
1.公開宣傳資料:樓書、折頁、戶型單頁、報價單、付款方式、宣傳資料、宣傳雜志等。每日檢查該類資料是否用到保留底限,應(yīng)及時增加擺放資料。
2.銷售資料:《客戶來訪登記表》、《****樓盤認(rèn)購協(xié)議書》、《價格表》、《廣告來電登記表》、《購須知房》、《銷控表》、《變更通知單》《客戶投訴表》《樓盤折扣申請單》等。
銷售員對該類資料使用方法:
客戶登記表--銷售員應(yīng)詳細(xì)填寫每一項內(nèi)容,并做好跟進(jìn)記錄。于當(dāng)日填寫《客戶登記總表》,由并輸入電腦。
物業(yè)認(rèn)購協(xié)議書--在向客戶推薦物業(yè)時填寫,計算必須核對是否正確后,才能交給客戶,以免因此誤導(dǎo)客戶。
廣告來電登記表--登記來電量,用于檢測廣告發(fā)布效果,同時便于對媒體效果監(jiān)控。
購房須知--簽定認(rèn)購書后附送。
繳款通知單--客戶付款時,由銷售員開具繳款通知單,財務(wù)聯(lián)交給財務(wù),交款人聯(lián)交內(nèi)勤人員。
收款收據(jù)--收款收據(jù)一般由財務(wù)自行保管,特殊情況由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)負(fù)責(zé)管理。
--變更房號、業(yè)主名、付款方式、折扣點(diǎn)、價格等都必須填寫變更通知單,銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)簽字后將財務(wù)聯(lián)交給財務(wù),另一聯(lián)附在認(rèn)購書后存檔。
買賣合同及按揭合同--另行規(guī)定。
客戶投訴表----用于登記客戶投訴時間、投訴內(nèi)容等。
樓盤折扣申請單----用于客戶如需多套單位或要求更多折扣。
3.樓盤檔案資料
(1)已簽定的客戶登記表、認(rèn)購書、變更表、客戶檔案:每日由內(nèi)勤人員審核并存檔。
(2)客戶基本情況表、客戶付款情況表:每日由內(nèi)勤人員及時登錄。
(3)合同登記情況表:由內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)登記,客戶領(lǐng)取時在登記表上簽字。
(4)下月應(yīng)收款清單及應(yīng)簽合同、辦理按揭清單:由內(nèi)勤人員在月初與財務(wù)查核后制定,及時通知銷售員。
(5)客戶投訴表:由客戶自己填寫或銷售員指導(dǎo)客戶填寫,處理完畢后及時反饋客戶,并存檔,在《投訴匯總表》上登記。
(6)業(yè)主函:業(yè)主函由內(nèi)勤協(xié)助主管執(zhí)筆,寄送后原件存檔。
(7)銷售員簽到及接待順序表:由內(nèi)勤人員存檔。
4.其他資料,包括樓盤相關(guān)文件(如預(yù)售證等相關(guān)五證、建筑平面圖、面積測繪報告、竣工驗收報告等)、公司文件(制度、條例等)、銷售員檔案(銷售員的調(diào)查報告、總結(jié)等)、公司其他樓盤資料、周邊樓盤資料等。此類資料由內(nèi)勤人員分類存檔管理,銷售員查看后須放回原處,如出借需經(jīng)過現(xiàn)場內(nèi)勤人員同意并登記,要如期歸還。
第3篇 房地產(chǎn)項目銷售中心現(xiàn)場管理守則
地產(chǎn)項目銷售中心現(xiàn)場管理守則
1.考勤管理
1)工作時間
a.銷售人員工作時間為:9:00-18:00,上班前十五分鐘到場做各項準(zhǔn)備工作,下班時間以顧客全部離開銷售中心為原則;冬季、展銷會、節(jié)假日等特殊情況的上下班時間另行通知;
b.代理公司銷售現(xiàn)場主管與代理公司銷售現(xiàn)場代理主管的休息日需交錯執(zhí)行,確保日常事務(wù)的順利進(jìn)行。
2)考勤制度
a.嚴(yán)格執(zhí)行班表安排(每周班表排好后,提交一份至開發(fā)商現(xiàn)場經(jīng)理處備案),月底將根據(jù)現(xiàn)場考勤記錄進(jìn)行核對;
b.如因特殊情況需要調(diào)休或補(bǔ)休,須征得代理公司當(dāng)值主管以上同意并簽字,并提前一天提出申請;每月限定為一次,無法調(diào)休者做事假(或病假)處理,超過兩次做一日未到場(曠工)處理;
c.必須按時到崗,不得遲到早退,遲到或早退15分鐘以上做當(dāng)日未到場(曠工)處理;因特殊情況不能到達(dá)銷售中心的,應(yīng)于上班前通知所屬公司現(xiàn)場主管,如未能與所屬主管取得聯(lián)系取得同意簽字,則需向上一級人員提出申請,直至有上級人員批準(zhǔn)后方可延遲到崗;
d.工作時間不得擅離崗位,禁止打瞌睡、睡覺或從事其它與工作無關(guān)的事情;若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時間,并經(jīng)所屬代理公司銷售經(jīng)理同意,否則視情節(jié)輕重以事假或當(dāng)日未到場(曠工)處理;所有培訓(xùn)必須準(zhǔn)時參加,請假做事假處理,無故缺席做當(dāng)日未到場(曠工)處理;
e.銷售中心召開會議,全體人員必須提前5分鐘到達(dá);
f.未經(jīng)所屬代理公司銷售經(jīng)理及上一級人員同意,不得擅自更改考勤表。
2.銷售人員行為規(guī)范
1)儀容、儀表要求
a.所有銷售人員在售樓現(xiàn)場必須穿著統(tǒng)一制工作裝、黑色皮鞋、上崗證明及工作卡;
b.所有銷售人員必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶,衣領(lǐng)袖口要干凈?？酆眉~扣、結(jié)正領(lǐng)帶,不可將袖口疊起,衣袋中不要有過多物品;衣服應(yīng)熨平整,褲子應(yīng)熨出褲線;皮鞋要保持干凈、光亮;
c.女員工切忌濃妝艷抹,可以化淡妝,使人感到自然、美麗、精神好;女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;忌用過多的香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水;穿傳統(tǒng)黑色有跟皮鞋,不可穿反皮或涼鞋等,皮鞋應(yīng)保持光亮適度;不能穿黑色或白色襪子;
d.上班前不得吃異味食物,保持口氣清新;
e.要勤洗手,勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有贓物;
f.必須保持儀容整潔,避免身體有異味、頭屑等現(xiàn)象;
g.不可染較明顯夸張顏色的頭發(fā),要干凈得體;
h.在為客戶服務(wù)時,不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。
2)售樓人員的工作態(tài)度
a.基本原則
a)服從上司:切實服從上司的工作安排和調(diào)配,按時完成任務(wù),不得拖延、拒絕或終止工作;
b)嚴(yán)于職守:銷售人員必須按時上下班,不得遲到、早退或曠工,必須按編排表當(dāng)值,不得擅離職守,個人調(diào)離、調(diào)換更值時需先征得主管同意;
c)正直誠實:必須如實向上級匯報工作,堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為;
d)勤勉負(fù)責(zé):必須發(fā)揮高效率和勤勉精神,對自己從事的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精。
b.售樓人員的服務(wù)態(tài)度
a)友善,以微笑來迎接客人、與同事和睦相處;
b)禮貌,任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語;
c)熱情,工作中應(yīng)主動為客戶著想;
d)耐心,對客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心聆聽,并耐心的介紹、解釋。
c.售樓人員的舉止
a)站姿:軀干站直,頭部端正,面露微笑,目視前方,兩臂自然下垂。
b)坐姿:輕輕落座,避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發(fā)出響聲;接待客人時,落座在座椅的1/3到2/3之間,不得靠依椅背;落座時,應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅;聽客人講話時,上身微微前傾,不可東張西望或顯得心不在焉;兩手平放腿上,不要插入兩腿間,也不要托腿或玩弄任何物品;兩腿自然平放,不得蹺二郎腿,應(yīng)兩腿并攏;工作時不得照鏡子,涂口紅等;不得將任何物件夾于腋下;不得隨地吐痰及亂丟雜物。
c)交談:與人交談時,必須保持衣著整潔;交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容;與人交談時,不可整理衣著、頭發(fā)、看表等;在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈;講話時,'請'、'您'、'謝謝'、'對不起'等禮貌用語要經(jīng)常使用,不講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言;不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人;稱呼客人時,要用'某先生'或'某小姐或女士',不知姓氏時要用'這位先生'或'這位小姐或女士';任何時候招呼他人均不能用'喂'。
d.行為規(guī)范
a)對待客人態(tài)度要自然大方、熱情、穩(wěn)重、有禮、不以膚色種族、信仰、 服飾取人;
b)在與客人談話時應(yīng)注意站立姿勢端正,講究禮貌,用心聆聽,不搶話,爭辯;講話聲音適度,有分寸,語氣溫和、文雅,不大聲喧嘩,聽到客人的意見或批評時不應(yīng)辯解,應(yīng)冷靜對待,及時上報銷售經(jīng)理;
c)對待客人的詢問,做到有問必答,不得以生硬、冷淡的態(tài)度待客;如果遇到特別重要的問題或困難,及時向銷售經(jīng)理請示解決,切記不可向客戶傳達(dá)不正確的樓盤信息;
d)如遇到客戶有特別要求,不得隨便承諾,例如:改變房屋結(jié)構(gòu)、推遲交款,要求特別折扣及物業(yè)管理方面等超出銷售人員范圍的問題,一定要向經(jīng)理申請,如因銷售人員的原因造成的影響,由銷售人員負(fù)責(zé);
e)銷售人員必須在每天上班時核對'銷控表',了解成交情況,向客戶推介時要先核實單位;
f)銷售人員不能在售樓部外任何地方接待客戶或遞卡片,不能與客戶在售樓部以外的任何地方面談或者找其他銷售人員幫該客戶介紹;凡在售樓部外咨詢樓盤情況的新舊客戶(如咨詢會所、停車場、樣板房、小區(qū)內(nèi)等),銷售人員只能指引客戶自行到售樓部咨詢;或者盡量解答,但不能直接接待客人、遞卡片或者找指定銷售人員幫客戶介紹;
g)不得在工作場所化妝、照鏡,做不雅觀的動作;
h)工作時間不得喧嘩、吵鬧及追逐,不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情,不能在公眾區(qū)域搭肩、挽手;發(fā)生爭客事件,不得在現(xiàn)場爭論,不能協(xié)商的可向銷售經(jīng)理報告,由銷售經(jīng)理協(xié)商解決,進(jìn)行處理;
i)銷售人員應(yīng)時刻保持良好的精神狀態(tài),注意坐姿端正,不可東倒西歪,無精打采;
j)銷售人員必須服從代理公司現(xiàn)場經(jīng)理的工作安排
,經(jīng)理分配的工作必須按時完成;銷售人員對經(jīng)理所安排的工作有任何異議,對同事有任何意見,都不可當(dāng)著客人的面爭論;
k)每日須由銷售人員輪流在銷售大廳門口站崗,站崗時要保持良好形象,不允許打電話,發(fā)信息、聊天;如有特殊情況,須交接好崗位后再離開;
l)售樓部內(nèi)行走應(yīng)注意姿勢自然大方,在門口處注意慢行,在通道、門口談話時,盡量靠邊,不妨礙他人通行,嚴(yán)禁在門口處成群結(jié)隊,阻塞通道;
m)電話應(yīng)先問好,隨后報出樓盤名稱(如:您好!**花園),接聽電話一定要注意禮貌,如遇到不會解答的問題,應(yīng)找熟悉的同事解答;
n)上班時間不能用售樓部電話談私事,如因特殊情況需請示經(jīng)理,經(jīng)同意后時間不得超過3分鐘;
o)銷售人員在工作時間應(yīng)確保手機(jī)開機(jī)并隨身攜帶,銷售經(jīng)理全天不得關(guān)機(jī);
p)不得隨意向外泄露發(fā)展商和銷售同事的聯(lián)絡(luò)電話;
q)早餐就餐時間為9:00之前,午餐時間為中午11:30至13:00,就餐地點(diǎn)為辦公室,就餐完畢,快餐盒等全部擲入戶外垃圾桶,不得放于辦公室內(nèi)。午餐時間應(yīng)分批安排并做好登記,平日一般在30分鐘內(nèi),展銷會或節(jié)假日等客流多的特殊時期,盡量控制在15分鐘內(nèi)完成,用餐后要及時整理好儀容才可上崗;
r)嚴(yán)禁在工作臺前翻閱報紙,雜志,工作臺上只能擺放銷售資料、電話、電腦等工作物品,其他物品如水杯、報紙、雜物只可放在抽屜里,用完的物品應(yīng)放回原處,離開座位應(yīng)將椅子擺放好,保持工作場所整潔;
s)每天下班前各崗位必須整理好工作資料。
t)每次會后或接待完客戶后須及時將桌椅復(fù)位、收拾好水杯和工作資料;
u)每半月輪流由各組負(fù)責(zé)整理前臺和更衣室衛(wèi)生,并監(jiān)督其他組的組員做好保潔;
v)應(yīng)積極主動承擔(dān)各類公益事務(wù),并服從相關(guān)負(fù)責(zé)人及主管的安排和指示;
w)銷售前臺的衛(wèi)生由全體銷售人員負(fù)責(zé),保持臺面的整潔。
違反以上規(guī)定程序者,經(jīng)發(fā)展商現(xiàn)場主管確認(rèn),視情況給予罰款50-100元。
3.聯(lián)合代理相關(guān)制度
1)接電
a.各代理公司分別負(fù)責(zé)一組電話,隔日輪換;
b.做好電話文本登記,作為來訪客戶歸屬查詢依據(jù);
c.每日及時錄入明源系統(tǒng)
2)詢客與接待
a.有客戶走進(jìn)售樓部,站在第一位的銷售員首先要有禮貌地詢問客戶'您好,請問是第一次來訪嗎'如客戶表示未聯(lián)系過,則由站第一位的銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。如客戶表示曾經(jīng)聯(lián)系過則繼續(xù)詢問客戶:'請問是與哪位銷售人員聯(lián)系的'如客戶能清楚講出此前聯(lián)系過的銷售人員姓名,則由該銷售人員跟進(jìn)。如客戶不能清楚講出此前是哪位銷售人員聯(lián)系過,即視為新客戶處理,由站在第一位的銷售人員跟進(jìn);
b.在a銷售人員接待到訪新客后,如該客戶并未坐下在洽談桌進(jìn)行洽談或未離開售樓部進(jìn)行參觀時,此時該客戶與之前曾跟進(jìn)或曾相識的b銷售人員相認(rèn),b銷售人員則可無條件取回該客戶的權(quán)屬,而a銷售人員應(yīng)無條件讓出該客戶,a銷售人員可站回頭位重新輪后接待;
c.當(dāng)a銷售人員已經(jīng)和客戶在洽談桌洽談或已經(jīng)離開售樓部進(jìn)行參觀后,此時客戶與之前曾跟進(jìn)的或曾相識的b銷售人員相認(rèn)(包括直系親屬),b銷售人員必須出示3天以內(nèi)有效的聯(lián)系記錄(明源系統(tǒng))且該客戶也承認(rèn)是該人員聯(lián)系過。經(jīng)現(xiàn)場銷售經(jīng)理確認(rèn)后,在3日內(nèi)(含3日)則可由原b銷售人員跟進(jìn),成交后業(yè)績及傭金歸原b銷售人員所有。如公共客戶接聽,接待聯(lián)系薄顯示在3日外,則由a銷售人員跟進(jìn);
d.客戶成交后在3日內(nèi)發(fā)現(xiàn)該業(yè)主及與其有夫妻及父子和母子關(guān)系之相同客戶,且客戶登記3日內(nèi)有效(含3日),成交后業(yè)績雙方公司對半。若成交超過3日才發(fā)現(xiàn)的,任何關(guān)系傭金均不作分成;
e.售樓部門口是客戶接待的起始點(diǎn),在場外遇到新的客戶,應(yīng)該引導(dǎo)來訪客戶到售樓部咨詢(在競爭樓盤周邊截客另當(dāng)別論)。任何在售樓部外地方接待客戶、遞名片,或找其它銷售人員幫該客戶介紹的行為都被視為違規(guī)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)并查實,將此客戶交予另一方代理公司銷售主管指定人員跟進(jìn);
f.如一位銷售人員正在與客戶洽談成交過程中,而另一位銷售人員此時發(fā)現(xiàn)該客戶是他的舊客戶,該銷售人員只能與客戶正常打招呼,但不得以任何理由或借口通過與該客戶交談,通電話,或者其它任何形式阻礙成交;
g.若因銷售人員服務(wù)態(tài)度不好造成客人投訴,同時如該客戶要求指定其它銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)的,則該客戶的權(quán)屬轉(zhuǎn)交給指定銷售人員并由該銷售人員跟進(jìn)。如果客戶未指定銷售人員,則由該代理公司銷售經(jīng)理指定銷售人員為其服務(wù);
h.當(dāng)接待參觀團(tuán)客戶時,站第一位的銷售員位置不變,交由所屬代理公司經(jīng)理負(fù)責(zé)安排或親自接待;
i.雙方公司銷售人員均不能以任何方式私下聯(lián)絡(luò)對方的已接待客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實后,直接清除出場;
有關(guān)客戶的歸屬是現(xiàn)場的關(guān)鍵,出現(xiàn)糾紛在所難免,在客戶面前的爭吵是現(xiàn)場大忌,一旦出現(xiàn)造成不良影響者將直接清除出場。違反以上規(guī)定程序者,經(jīng)發(fā)展商現(xiàn)場主管確認(rèn),情節(jié)嚴(yán)重者直接清除出場,視情況給予罰款500-1000元。
3)舊業(yè)主或舊客戶介紹新客戶到場按以下幾種情況處理
a.當(dāng)日業(yè)主或舊客戶介紹新客戶共同進(jìn)入售樓部指定找某位銷售人員,則該兩類客戶均由該銷售人員跟進(jìn);
b.當(dāng)日業(yè)主或舊客戶與新客戶共同進(jìn)場,但業(yè)主或舊客戶并無指定銷售人員的情況下,則由站第一位的銷售人員接待;
c.當(dāng)新客戶獨(dú)立進(jìn)場,在指定銷售人員的情況下,由該銷售人員或代理公司指定銷售人員跟進(jìn);
d.當(dāng)新客戶獨(dú)立進(jìn)場,在無指名情況下,由站第一位的銷售人員接待;
e.當(dāng)新客戶到場,無指定找哪一位銷售人員,則由站在第一位的銷售人員跟進(jìn)。當(dāng)已進(jìn)入介紹過程中,并開始坐在洽談桌進(jìn)行洽談或已離開售樓部到樣板間參觀,則無論舊業(yè)主或舊客戶到場后是否指定銷售人員跟進(jìn)均由站在第一位的銷售人員跟進(jìn),但在介紹時尚未坐在洽談桌進(jìn)行洽談或未離開售樓部到樣板間參觀,而業(yè)主或舊客戶到場,指定由某銷售人員跟進(jìn),則由該指定銷售人員跟進(jìn),原站第一位的銷售人員重新站回頭位。
4)辭退員工處理
對于雙方代理公司在所代理項目自動離職或被辭退的員工,對方公司于該代理項目不得再錄用此員工。
5)銷售控制登記本
銷售現(xiàn)場只能使用一本銷售控制登記本,由當(dāng)天總值代理公司負(fù)責(zé)登記當(dāng)天銷控,各代理公司不得自行設(shè)立銷售控制登記本,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按違規(guī)責(zé)任嚴(yán)肅處理。
6)關(guān)于保密
a.做好資料保密工作,銷售人員未經(jīng)開發(fā)商同意,不得隨意進(jìn)入開發(fā)商辦公室,不得私自翻閱柜臺資料,不得私
自索取銷控資料、認(rèn)購書資料、客戶資料、報表等;
b.銷售人員未經(jīng)對方公司同意,不得隨意進(jìn)入對方辦公室,不得私自翻閱柜臺資料;
c.各銷售公司對己方明源系統(tǒng)的賬號與密碼嚴(yán)格保密;
d.銷售人員對來訪客戶資料、認(rèn)購書資料必須妥善保管,嚴(yán)禁外泄;
e.嚴(yán)禁超權(quán)限承諾客戶,嚴(yán)格執(zhí)行公司簽發(fā)的統(tǒng)一口徑,不可超出此范圍允諾客戶,不知為不知;
f.公司內(nèi)部資料不得給客戶翻閱;
g.各類申請報告是公司的內(nèi)部文件,上級的批復(fù)意見不得給客戶查看。
以上處罰的同時,現(xiàn)場主管可以要求相關(guān)人員做出相關(guān)檢查和說明。
7)權(quán)屬與傭金分配
a.此條例只處理涉及兩家不同代理公司分傭的情況,而同一代理公司內(nèi)問題由代理公司內(nèi)自行協(xié)調(diào)解決;
b.只有認(rèn)定為共同跟進(jìn)和共同成交的情況,可以在成交后傭金各占50%;
c.客戶的定義以認(rèn)購書或合同上所列認(rèn)購人或購房人之姓名為準(zhǔn)認(rèn)購書與合同有差異的,以合同為準(zhǔn);
d.所有成交客戶從成交日起3日后,不接受拆傭申請;
e.共同跟進(jìn)的確認(rèn)依據(jù)上文中'詢客與接待'相關(guān)條款處理;
f.共同成交以認(rèn)購書上確認(rèn)的姓名為主,是認(rèn)購書中認(rèn)購方(之一)且客戶登記是在3天內(nèi)的,經(jīng)客戶及雙方主管確認(rèn)后傭金各占50%;
g.如對客戶歸屬產(chǎn)生糾紛,不得在客戶面前出現(xiàn)任何爭吵及糾紛,待客戶離場/認(rèn)購/簽約后可先與對方現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)商解決,如協(xié)商不成則向現(xiàn)場開發(fā)商經(jīng)理提交書面申請要求審議,并提交相關(guān)客戶接待證據(jù),開發(fā)商現(xiàn)場經(jīng)理經(jīng)審議完畢后出具處理意見,若仍有爭議,則此客戶成交單位傭金沒收,算作開發(fā)商客戶。
4.處罰條例
1)初級處罰條例(首次口頭警告,二次罰款50元,三次加倍)
a.在公司或售樓部不按公司要求坐、立、行、走,如上班時間雙手插衣服口袋站立等;
b.未按要求及時填寫并上交開發(fā)商所要求的各種表格;
c.上班時間及銷售中心內(nèi)及周邊都嚴(yán)禁吸煙;
d.賣場談客區(qū)內(nèi)嚼口香糖;
e.在工作期間不按規(guī)定穿著工裝;
f.不使用問候語言,不主動問候;
g.工作時間內(nèi)吵鬧,開玩笑、玩耍、鉤肩搭背、閱讀與工作無關(guān)的資料、書籍、報刊等;
h.上班時間說粗口,或聚集閑聊與工作無關(guān)的事;
i.前臺責(zé)任人擅自離開;
j.在銷售開放區(qū)域吃午飯;
k.每日未能收好前臺各類銷售資料;
l.于樣板房內(nèi)閑坐或使用房內(nèi)擺設(shè);
m.填寫認(rèn)購書錯誤的;
n.明源錄入數(shù)據(jù)有誤。
2)中級處罰條例(首次罰款100元,二次罰款加倍并由做書面檢討)
a.工作時間內(nèi)吃早餐、零食及未批準(zhǔn)中午外出用餐;
b.工作時間內(nèi)利用銷售熱線撥打私人電話或電話閑談;
c.電話無人接聽。
d.違反操作規(guī)程造成不良影響;
e.工作期間,在銷售開放區(qū)域發(fā)生爭吵;
f.在填寫銷售性文書的過程出現(xiàn)錯寫、漏寫等情況,未發(fā)生嚴(yán)重后果的。
g.非特殊情況,銷售中心大堂出現(xiàn)無銷售人員站位的。
h.認(rèn)購書當(dāng)日未及時錄入明源的。
i.明源錄入數(shù)據(jù)有誤的,錯誤處在3處以上的。
3)高級處罰條例(首次罰款200元并做檢討,二次罰款加倍并由經(jīng)理做書面檢討)
a.在銷售開放區(qū)域睡覺者;
b.因服務(wù)態(tài)度被客戶投訴者,情況屬實的;
c.將項目的各項非公開數(shù)據(jù)對外界發(fā)布的;
d.在填寫銷售性文書的過程出現(xiàn)錯寫、漏寫等情況,導(dǎo)致嚴(yán)重后果的;
e.銷售人員內(nèi)部之間相互搶客,導(dǎo)致客戶不滿的;
f.擅自帶客戶到非開放區(qū)域參觀的。
4)終極處罰條例(書面向代理公司、地產(chǎn)公司通報并罰款1000元,代理公司經(jīng)理做書面檢查,相關(guān)銷售人員離場觀察)
a.利用工作之便進(jìn)行'炒樓'行為(如賣籌、賣位、賣折扣等),或利用工作之便進(jìn)行二手樓交易,以及采用不正當(dāng)方式獲取其他非法收入;
b.在員工中制造消極情緒,四處散布謠言,組織員工聚眾鬧事,或打架斗毆,嚴(yán)重影響工作秩序和社會治安;
c.在銷售過程未經(jīng)開發(fā)商同意承諾擅自承諾客戶,并造成嚴(yán)重后果的;
d.擅自出售未推房源或出售因換房、退房、撻定、保留而未通知可從新推售的房源;
e.擅自出售未經(jīng)發(fā)展商調(diào)價的房源,新價格與實際成交價格的差額從代理費(fèi)中扣除;
f.在銷售開放區(qū)域打架斗毆,影響工作秩序和社會秩序的;
g.在銷售過程中未經(jīng)公司同意擅自承諾客戶,未造成嚴(yán)重后果的。
5)處罰執(zhí)行流程
a.開發(fā)商現(xiàn)場主管確認(rèn)處罰事項,并在處罰登記表上列明處罰時間、處罰事項、處罰金額等;
b.經(jīng)查實需要進(jìn)行處罰的,代理公司現(xiàn)場主管在處罰登記表上進(jìn)行確認(rèn)。代理公司現(xiàn)場主管拒絕簽字確認(rèn)的,由發(fā)展商營銷部主管人員進(jìn)行確認(rèn),罰款金額雙倍計算,代理公司主管三次拒絕簽字確認(rèn)的該主管作退場處理;
c.每月對處罰登記表進(jìn)行匯總統(tǒng)計,交公司財務(wù)部一份存檔;
d.每次的銷售提成結(jié)算,將在上一次提成及本次提成時間段期間的處罰金額在代理費(fèi)中扣除。
5.獎勵規(guī)定
1)服務(wù)之星(獎金300元)
本獎項視各銷售中心具體情況每月評選一次一名,參評者須符合以下條件:在工作中沒有出現(xiàn)過遲到早退現(xiàn)象;接電規(guī)范,客戶信息填寫完整;工作認(rèn)真按時完成;對待客戶真誠熱情,沒有被客戶投訴過。
2)銷售之星(第一名獎金500元,第二名獎金300元)
本獎項視各銷售中心具體情況每月評選一次,參評者須符合以下條件:在工作中無遲到早退現(xiàn)象;無客戶投訴;銷售業(yè)績排名其所屬銷售中心的第一、二位;銷售業(yè)績排名以當(dāng)月商品房買賣合同簽約金額為準(zhǔn)。
3)進(jìn)步之星(獎金100-500元)
本獎項在和理化建議被采納實施并出現(xiàn)效果后即予以獎勵,參評者須符合以下條件:在工作中善于思考,發(fā)現(xiàn)問題并提出合理化建議,經(jīng)實踐證明對于提高工作效率和工作質(zhì)量具有明顯的效果;
4)附則
a.評獎程序:由代理公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員
的工作情況,依據(jù)獎項規(guī)定的要求,進(jìn)行申報,并提交相關(guān)材料;開發(fā)商現(xiàn)場經(jīng)理收集齊各項資料后,簽署個人意見,匯集到開發(fā)商營銷部;開發(fā)商營銷部依據(jù)提交上來的材料,結(jié)合平日掌握的工作情況,并經(jīng)現(xiàn)場考核,初步確定獲獎?wù)呙麊?并進(jìn)行張榜公布;
b.在對初定名單進(jìn)行張榜公布時,如有異議,可以向開發(fā)商營銷部提出,并提交相應(yīng)的證據(jù),經(jīng)調(diào)查情況屬實者,應(yīng)予以修改;
c.所有獎項在無合適的人選時,均允許空缺;
第4篇 房地產(chǎn)項目銷售部管理原則
地產(chǎn)項目銷售部管理原則
1、人力資源政策
公司的員工應(yīng)知道公司所提供的每一項權(quán)益和機(jī)會,在本手冊的以下章節(jié)中,我們也正是這樣貫徹的。同樣,我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度。公司將會以真誠、尊重和平等的態(tài)度對待每一位員工,并共同磋商每一個重要事項。公司的管理宗旨在于建立一個不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機(jī)構(gòu),更好地服務(wù)于客戶。公司非常重視您對工作及對公司的評議,您可以與您的主管商量任何問題或提出意見,您的主管應(yīng)對您的意見和建議采取必要的行動。
我們將盡可能地積極進(jìn)取、開放思想、以人為本,為員工提供良好的工作環(huán)境。公司的成功取決于每個員工的工作態(tài)度和積極性,公司的管理部門將致力于:
(1)激勵和提拔員工,給他們提供一個在公司內(nèi)部發(fā)展的機(jī)會。培養(yǎng)大家的能力,提高大家的素質(zhì)。
(2)視員工為獨(dú)立的個人,尊重大家的人格與權(quán)益。
(3)給予每個員工公平合理的報酬。
2、規(guī)章制度的重要性
為使公司正常平穩(wěn)的運(yùn)作,制定完善合理的規(guī)章制度極為重要,我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則,并自覺地加以遵守。所有的規(guī)章制度對每一位員工都具有同等約束力。
3、普通員工和管理人員的關(guān)系
管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者。因此,我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管理人員的指示。管理人員對員工的工作提出建議以幫助員工達(dá)到個人和公司目標(biāo)。為了共同的利益,我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司,但服從絕非一味盲從。每個員工有權(quán)就工作和管理提出自己的意見和建議,但是,當(dāng)問題經(jīng)討論并形成決定時,每個員工都有職責(zé)去執(zhí)行。
4、團(tuán)隊精神
在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件,這需要人與人之間的坦誠和平等。良好的合作能促使每個員工積極思考,提高責(zé)任心,并能從工作中得到樂趣。個人和集體的利益是一致的,相互支持的。我們應(yīng)鼓勵和發(fā)展每位員工的能力,個人的成功也是集體的成功,即個人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎(chǔ)上。
第5篇 房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績歸屬管理
地產(chǎn)項目銷售業(yè)績歸屬管理
1、現(xiàn)場來訪客戶均詳細(xì)填寫來人來訪記錄
2、現(xiàn)場每一位銷售人員在接待來人時必須問清的問題
a、是否與哪位銷售人員聯(lián)系過;
b、家人或朋友是否來過;
3、若客戶第一次到售樓部,并沒有指明銷售人員接待,則按當(dāng)日按待順序接待,業(yè)績歸該銷售人員。
4、來電客戶到現(xiàn)場,有指明銷售人員甲接待,則由其接待,如未指明找誰,則按順序接待。
5、若銷售人員甲連續(xù)追蹤,并有詳細(xì)記錄兩次以上,而客戶卻在甲不在班時由乙接待成交則業(yè)績?yōu)榧渍?0%,后續(xù)手續(xù)由乙追蹤完成。
6、客戶到現(xiàn)場由銷售人員甲接待并有詳細(xì)記錄兩次以上,之后其家人不同時間到現(xiàn)場找了其他銷售人員,乙只接待一次成交,簽約時發(fā)現(xiàn)為一家人按第5條執(zhí)行。
7、如客戶只是替朋友看房子,第二次由客戶帶過來則由原業(yè)務(wù)員接待。若朋友到現(xiàn)場來未說找原來接待人員,則為新客戶,業(yè)績與原業(yè)務(wù)員無關(guān)。
8、甲乙銷售人員在接待成交完客戶后,后續(xù)工作經(jīng)雙方協(xié)商由前幾次接待少的銷售人員完成,協(xié)商不成由部門經(jīng)理安排,但該套的責(zé)任和義務(wù)由兩個業(yè)務(wù)員共同分擔(dān)。
9、業(yè)績屬雙方業(yè)務(wù)人員的,其中一人接待客戶續(xù)訂或其介紹過來的客戶均為新客戶,業(yè)績不平分。
10、如客戶兩兄弟來現(xiàn)場分別讓兩個業(yè)務(wù)員接待,由各自接待,若成交單,則為該單業(yè)務(wù)員業(yè)績。
11、若客戶第二次來,原接待的代表沒記起,客戶也忘記誰接待,則該單成交為第二個代表業(yè)績。
12、銷售人員應(yīng)當(dāng)互相幫助,充分發(fā)揮團(tuán)隊合作精神,用敬業(yè),愛業(yè)的態(tài)度來對待日常工作,發(fā)生業(yè)績糾紛時雙方可協(xié)商解決,無法解決按本制度執(zhí)行,制度未盡事宜由部門經(jīng)理解決。
