第1篇 裝飾公司:營銷管理建議書
裝飾公司營銷管理建議書
中國存在著大量的中小型國有、集體或民營的裝飾公司。中小型的裝飾公司與大型的裝飾公司相比,具有資金實力、人力資源及總體管理能力弱,但決策速度快、公司運動靈活機動的特征。這就決定了中小型的裝飾公司要做好營銷,必須面對自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實際綜合利用率的現實,在制定營銷戰(zhàn)略與策略時,必須嚴格控制成本,利用有限的營銷資源,制定出能產生最大營銷績效的模式,只有這樣,中小型裝飾公司的營銷計劃,才有希望獲得較大的成功。
對于所有裝飾公司來說,公司總體的營銷模式設計都包括以下八個基本板塊。在八大板塊的具體策略當中,中小型裝飾公司與大型裝飾公司存在一些重要不同。原因在于中小型裝飾公司資源―“米”少,因此中小型裝飾公司的領導人必須是既長袖善舞又事事落實的“巧婦”;中小型裝飾公司營銷模式設計必須嚴格遵循“機構精干明快,有限資源用足”的總體原則。中小型裝飾公司必須結合自己的實際情況,在各個板塊中應體現出營銷模式的個性化特點。在關懷大型裝飾公司的同時,我們對中小型裝飾并沒有忘記自己的責任。
一、中小型裝飾公司營銷管理模式設計
中小型裝飾公司的營銷管理模式可采用以下兩種基本管理模式。一種是公司總經理自己親自管理營銷。一種是營銷經理或副總直接管營銷。
a、總經理主管營銷管理模式
總經理主管模式有它的好處:由于是總經理或老板親自在抓,所以營銷決策快,營銷資源調度方便,營銷政策執(zhí)行有速度和力度,遇到問題時調整也快。壞處是:總經理因為必須管全盤,掌握全局,精力有限,不可能總是對市場和營銷狀況時時緊跟,營銷決策質量可能受到影響,如處理失當,公司全局有可能失去平衡。因此,采用總經理親自主管模式的前提條件是:
1、總經理精力充沛,善于統籌兼顧,管理能力足夠;
2、總經理熟悉產品與市場,精通營銷,有市場感;
3、生產和內部管理委托有才干的下屬管理,市場營銷是其主要工作;
4、有足夠市場營銷的實戰(zhàn)性操作經驗,有能力在營銷上指導下屬。
如果中小型裝飾公司的總經理不具備以上基本能力與素質,公司一般情況下,不宜采取總經理主管營銷管理模式。理由是企業(yè)營銷風險太大,對于本來就搞風險能力有限的中小企業(yè)來說,不值得冒險一試。
b、營銷副總主管營銷管理模式
從分工合作和工作專業(yè)化的角度看,中小型裝飾公司應該盡量采取營銷營銷總監(jiān)、營銷副總或營銷經理主管的管理模式。這種模式的優(yōu)點是:公司總經理集中精力思考和決定戰(zhàn)略層面的大事,并親自出面與營銷副總一起解決公司營銷中的疑難雜癥,而把營銷戰(zhàn)略、策略的執(zhí)行和監(jiān)督工作,交給具有較強專業(yè)技能和經驗的營銷副總去做。一方面確保企業(yè)營銷不偏離正確方向,又確保在營銷副總的全情管理下,保持營銷工作推進的力度和速度?？偨浝硪虼艘材芑ǜ嗑Π盐展救值恼w工作,實現生產、管理與營銷的互動協調與緊密配合。
采用營銷副總主管營銷管理模式也有幾個前提要求:
1、營銷副總必須具有較豐富的市場營銷經驗,領導能力和管理能力和營銷組織能力均足夠推進營銷工作;
2、總經理必須對營銷副總充分授權,清晰雙方經營管理權限劃分,總經理與營銷副總分工必須明確,但行動需一致,尤其是總經理必須給予營銷副總最大的工作支持,以感召員工遵從營銷副總的調度;
3、營銷副總必須具備較強的管理溝通能力,尤其是與總經理,必須時時保持良好的業(yè)務與情感溝通,達成真正的牢固的信任關系。
忽視以上幾條忠告,忽視管理上可能存在的一些問題,必然會干擾營銷副總正常的營銷管理工作,導致營銷副總與其上下級之間產生不必要的磨擦與內耗,影響營銷策劃和執(zhí)行的質量、速度。
第2篇 某物流公司營銷管理手冊序言
物流公司營銷管理手冊序言
制度重于技術
'深根固本,方能枝繁葉茂,方能果實累'。任何出類拔萃的企業(yè),都必須建立各種健全的管理體制,尤其是營銷管理制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應市場的應變能力,同時取決于其內部營銷管理制度的科學性、完整性。
本營銷管理手冊旨在把物流公司大量的營銷管理工作規(guī)范化、標準化、流程化、使繁瑣變得簡單,使雜亂變得有序,為物流公司各項目的生存和發(fā)展奠定堅定的基礎。
本營銷管理體系凝結**及zz營銷部門眾多成功的先進經驗,從營銷管理組織、品牌建設推進、招商及銷售管理、政策研究、人員行動管理、客戶管理等部分具體工作細節(jié)和職責構成營銷中心營銷組織體系,它是營銷中心整體營銷觀念的貫徹、所有項目及員工緊密協作、各盡其責地實現和完成營銷目標所必須的組織保障;
它是物流公司各項目進行專業(yè)項目運作的重要基礎之一;它是物流公司各項目開拓市場,不斷提高物流領域市場份額、招商銷售額和利潤額的重要管理手段;它能協助物流公司員工進步,激勵員工士氣,穩(wěn)定員工隊伍防止因為少量員工素質、能力或品質問題而造成的招商銷售額流失;它能使營銷中心與項目招商部門緊密配合,及時向物流公司、地區(qū)公司和集團公司反饋動態(tài)的市場信息;同時,它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。
第3篇 客戶經理、金融產品營銷管理職位說明書
崗位描述:
1、銷售管理職位,負責其功能領域內主要目標和計劃,制定、參與或協助上層執(zhí)行相關的政策和制度;
2、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估;
3、分析客戶需求,維護與指定公司關鍵顧客的關系,尋求機會發(fā)展新的業(yè)務;
4、管理、參與和跟進項目進展;
5、建立管理數據庫,跟蹤分析相關信息;
6、向公司提供市場資訊及所屬客戶信息。
任職資格:
1、?？萍耙陨蠈W歷,市場營銷等相關專業(yè);
2、2年以上銷售行業(yè)工作經驗,有客戶經理工作經歷者優(yōu)先;
3、性格外向,具有較強的溝通能力和語言表達能力,較強的公關能力、應變能力和談判能力;
4、具備良好的客戶服務意識,良好的品牌及營銷策劃能力;
5、能適應長期出差。
第4篇 某ktv營銷經理管理培訓計劃書
1、 完善的監(jiān)督ktv包房的服務質量,以達到高比例的上座率,保證高比例的客流量。
2、 配合公司的專業(yè)管理人員,建成高格調、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。
二、營銷經理的職責
公司具有七十余間ktv房,營銷經理除每日提前訂房外,其余包房平均分配每位營銷經理,職責如下:
1、 負責ktv房的營銷工作,直接與客人接觸,與客人建立良好的關系,提高自己的訂房率,留住老客人,發(fā)展并建立新客群。
2、 配合公司管理人員的工作,以公司的利益為大前提,搞好各部門管理人員的關系,搞好內部溝通,以便更好地服務于客人。
3、 注意儀容儀表,發(fā)型整齊,談妝,指甲修剪整齊,干凈,穿著制服。
4、 愉快地接受工作,接待客人時應主動熱情,彬彬有禮,落落大方,營銷經理必須保持一種健康向上的心態(tài)對待每一位顧客,不可厚此薄彼。
5、 顧客離開時應有禮貌地與道別,并送至樓下大門處,真誠地邀請客人下次光臨。
6、 營銷經理應遵循行為規(guī)范,具有良好的品德和素質。
7、 營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。
8、 每日做好工作記錄和工作總結。
三.營銷經理的工作技巧:
1.在服務過程中,營銷經理對于自己訂的包房,要積極與服務人員溝通,了解客人的要求,適時地進行服務,
第5篇 某營銷平臺協議日常管理規(guī)則
營銷平臺協議日常管理規(guī)則
1 協議存檔
1.1 管理制度
1、各有關人員應定期將履行完畢或不再履行的協議有關資料(包括與有關的文書、圖表、傳真件以及協議流轉單等)交檔案管理人員存檔,檔案管理人員按照協議編號進行整理、登記、歸檔,有關人員保存好復印件,任何人不得隨意處置、銷毀、遺失。
2、已簽訂的協議,后續(xù)產生的重要附件(重要業(yè)務往來傳真、信函、對賬單等資料),有關人員應及時交檔案管理人員存檔,自行保管好復印件。
3、協議終止或信息變更,各有關人員應在3個工作日內以郵件、萬信、短信等有痕資料方式告知檔案管理人員,同時提供紙質說明。
1.2 存檔流程
1、廣場負責人提交存檔協議前,首先自行核對協議紙版與電子協議信息是否一致,協議內信息填寫是否正確。。
2、廣場負責人將信息正確的協議轉給檔案管理員存檔,并填寫協議交接表(見附件4-1)。
3、由檔案管理員整理協議信息電子版,以便查詢。
2 協議流轉
2.1管理制度
1、有關人員需借用協議原件時,需在檔案管理員處登記,在營運部協議管理登記簿進行登記(見附件4-2)。未經部門領導人批準不得擅自領取歸檔協議。
2、協議借出后要妥善保管,不得損壞或丟失。
3、按照營運部協議管理登記簿簽訂的時間歸還協議。
2.2 流轉流程
1、出借:有關人員登記協議出借信息,檔案管理員核對后出借協議(須附審批手續(xù))。
2、歸檔:檔案管理員核對協議信息(編號,份數等),核對無誤后存檔,在營運部協議管理登記簿中找到相應記錄,勾選“已歸還”選項并簽字。
第6篇 營銷部門管理手冊
營銷部門管理手冊
策劃小組成員一覽表
組長：田
組員：蔣
制作顧問：乜(重慶交通學院副教授)
序言
不依規(guī)矩，不成方圓
本方案旨在科學，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統，提高組織機構整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統地闡述了M品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。
方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。
方案的編寫嘗試達到以下目標：
既強調全局整體性，又兼顧局部具體性
既具嚴肅性的權威性，又兼顧生動性和易讀性
既是銷售部的操作系統，又是銷售部的培訓手冊
本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內容的提要和結構簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解：
第一章首頁：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發(fā)展部提供;所有人員必須按照相關條款遵照執(zhí)行。
本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。
M品牌銷售部
CATALOG目錄
OVERVIEW
銷售部整體概況(P4-11)RUAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應收款記錄-27-1財務部在收到SSG送交的匯款單復印件后，應立即沖減客戶應收款并轉入在途科目;
7-2財務部應將匯款單復印件交于會計保存，以便核對到賬款。
8RR(Renittance
Received)---匯款實際回籠
8-1財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯系;
8-2貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉入銀行存款。
3-3節(jié)信用額管理制度
一信用額管理制度-CMR概述
信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit
Management
Regulations),旨在有效防范客戶信用風險，確保生意健康動作;CMR以數據作為主要分析依據，具有定期自動更新的運作機制。
信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。
信用額確立原則：
以客戶歷史銷量為基礎，堅固客戶信譽和增長潛力。
1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據。當客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準數據
2客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。
3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。
信用額確立三原則
歷史銷量
客戶信譽
增長潛力
二信用額季度更新機制
客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調整跟上生意發(fā)展的步伐。
信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。
計算公式如下：
客戶信用額=(上季度發(fā)運量/90)*(協議回款期+送貨時間)*下季度增長系數
信用額季度更新浪程
SLT確認客戶下季度增系數
財務部根據公式計算客戶信用額
制成“食用額季度更新表”
SLT評估客戶信用狀況
人工調整和確立最終信用額
財務部打印最新信用額表
通知SSG和各銷售經理
3-4節(jié)配額管理制度
一額管理制度概述
配額管理制度是指，當某些產品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產品規(guī)格實施定量分配制度。
生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足;或者有時會由于供給出現暫時問題，無法滿足正常需求。如果在上述現象出現時不進行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現意義。
二配額管理制度運作細則
需要實施配額管理的產品規(guī)格由SLT確定，一供應量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理;
配額管理以周為單位，每個星期公布一次;
配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT根據情況而定;
每個星期五下4:00，倉管員將實施配額管理產品的庫存報給SSG，然后SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產品總數量;
SSG將實際庫存加上下周生產量得出下周可支配產品總數量;
SSG根據SLT安排分配比例，制定配額表;
SSG將配額在下班前通知有關FSF經理;
8SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額所下的訂單;
9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認后，可以將配額轉給其他區(qū)域;
3-5節(jié)POP管理制度
一POP管理制度概述
POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。
POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。POP管理制度即是將POP實施定點，定量管理，并在配額管理的基礎上適當靈活處理。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數量的配額。
二POP管理制度運作細則
SLT講座確定POP制作的種類和總數量，并交付市場部具體設計和制作;
市場部在POP制作完成并交付儲運部后，及時通知SLT;
SLT根據客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數量分配方案提供給SSG;
SSG根據SST提供的分配方案，制作POP分配表(OSB-010),并通知CSR和FSF經理;
CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表(OSB-010)上做好發(fā)運記錄”;
儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運;
如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。
3-6節(jié)客戶信息維護制度
OSB。系統涉及到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。
整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。
客戶信息每月維護
財務部
SSG儲運部
客戶信用等級一覽表
客戶儲運信息一覽表
客戶信用等級一覽表：
包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期
客戶儲運信息一覽表：
包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯系電話，指定托運站等。
3-7節(jié)退貨管理制度
所有客戶的退貨遵循以下四個原則：
區(qū)域經理或分銷商經理先申請，SLT分管經理批準后方可退貨;
退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%;
退貨的運費由客戶支付;
每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。
所有客戶的退貨遵循以下程序：
區(qū)域經理或分銷商經理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數量及金額;
CSR核對單價，數量及金額，然后交SLT分管經理簽名;
CSR通知客戶退貨;
倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR;
CSR核對沖減紅單之單價，數量和金額是否準確無誤;
CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數量和金額;
CSR留下沖減紅單的一聯備案，親交一聯至財務部;
8CSR和財務部同時沖減客戶應收款。
3-8節(jié)
OSB每月例會制度
OSB系統是公司生意賴以正常運轉的基礎，涉及多個部門協同運作。
SLT、SSG、財務部、儲運部每月一次例會，檢計本月OSB運作中的問題，以加強部門間溝通，提高OSB整體運作效率。
會議時間：每月5日左右(由SSG通知)
會議地點：公司28樓會議室
會議內容：
SSG回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協作;
財務部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協作;
儲運部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協作;
自由討論;
SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。
在OSB例會中，一切的討論和檢討務必以事實和數據為基礎，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。
第四章銷售部IES體系
內容提要
結構簡圖
銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個IES體系以SSG作為運轉中樞。
銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型，
涵蓋了主要銷售數據和信息。
IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。
FSF每月向SSG提供“銷售經理月度報告”;
SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”;
SSG在此基礎上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。
結構簡圖
4-1節(jié)IES體系概述P41-421、IES簡介
2、IES主要內容
第四章銷售部IES體系
4-2節(jié)IES周報
P434-3節(jié)IES月報
P44-4791、銷售經理月度報告(IES-M01)
2、全國銷售月度報告(IES-M02)
3、主要市場月度報告(IES-M03)
4、全國客戶信用等級一覽表(IES-M04)
5、全國客戶儲運信息一覽表(IES-M05)
6、全國銷售每月重點(IES-M06)
7、IES月報流程圖
4-1節(jié)IES體系概述
一IES簡介
IES(Information
E*change
System)意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。
IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主;
IES在內容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產出分析，銷售趨勢;
IES在內容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。
二IES主要內容
銷售部周報
銷售部周報由SSG每周編定，呈報SLT，并備各級銷售經理查詢;
“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數據;
整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。
銷售部月報
銷售部月報包括三個部分：
1)FSF各級銷售經理月度報告，編號為IES-M01送至SSG;
2)SSG編定的月報，包括：
A“全國銷售月度報告”—IES-M02送至SLT;
B“主要市場月度報告”--IES-M03，分送各市場經理;
C“全國客戶信息等級一覽表”—IES-M04，送交財務部;
D“全國客戶儲運信息一覽表”—IES-M05，送交儲運部。
3)SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為IES-M06，分送SSG和各市場經理。
銷售部季度報告
銷售部季度報告包括四個部分
1)FSF各級銷售經理季度報告，編號為IES-Q01，交至SSG;
2)SSG編定的季度報告，包括：
A“全國銷售季度分析報告”—IES-Q02，送至SLT;
B“主要市場季度分析報告”—IES-Q03，分送SSG和各市場經理;
3)SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IES-Q04，分送SSG和各市場經理;
4)財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場經理。
銷售部年度報告
銷售部年度報告包括三個部分：
1)FSF各級銷售經理年度總結報告，編號為IES-Y01，交至SSG;
2)SSG編定的年度報告，包括：
A“全國銷售年度分析報告”—IES-Y02，送至SLT;
B“主要市場年度分析報告”—IES-Y03，分送各市場經理;
C“全國客戶年度返利計算表”—IES-Y04，分送各市場經理。
3)SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IES-Y05，分送SSG和各市場經理。
4-2節(jié)IES周報
銷售部周報由SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IES-W01，每周星期二前完成，呈報SLT。包括以下四個部分;
整體一覽
1)本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額;
2)本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。
品類發(fā)運
本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。
市場特寫
1)本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額;
2)本周重點市場的市場經理工作小結和下周計劃。
4專柜報告
1)全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額;
2)廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。
SLTSSG
每周二銷售部每周簡報(IES-W01)
4-3節(jié)IES月報
一銷售經理月度報告(IES-M01)
銷售經理月度報告由FSF各級經理填寫，每月3日前傳真給其上級經理和SSG。
1整體回顧
本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設總體情況。
2問題剖析
對于工作中存在的問題是分析和對策。
3所需支持
列舉工作中存在的問題的分析和對策。
4下月重點
列出下月工作的目標和重點(一主兩次)，以及完成工作的分階段步驟和時間表。
二全國銷售月度報告(IES-M02)
全國銷售月度報告由SSG負責編寫，每月5日前完成并送呈SLT。
1全國生意整體回顧
1)重要數據一覽
包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額;
2)全國生意總量趨勢分
第7篇 某地產營銷中心銷售管理大綱
地產營銷中心銷售管理大綱
1、人員與工作程序管理
(1)組織與激勵
a、銷售隊伍的組織調度
b、銷售人員基本要求
a、基本要求
①基本素質要求
②職業(yè)道德要求
③禮儀儀表要求
b、專業(yè)知識要求
c、知識面要求
d、心理素質要求
e、服務規(guī)范要求
①語言規(guī)范
②來電接待要求
③顧客來函要求
④來訪接待要求
⑤顧客回訪要求
⑥促銷環(huán)節(jié)基本要求
⑦銷售現場接待方式及必備要素
c、考核、激勵措施
a、銷售人員業(yè)績考核辦法
b、獎罰制度
c、銷售業(yè)績管理系統
①銷售記錄表
②客戶到訪記錄表
③連續(xù)接待記錄
④客戶檔案
(2)工作流程
a、銷售工作的三個階段
a、預備階段
b、開盤組織
c、實施操作階段
b、銷售部工作職責(工作流程)
a、市場調查:目標市場、價格依據
b、批件申辦:面積計算、預售許可
c、資料制作:樓盤價格、合約文件
d、宣傳推廣:廣告策劃、促銷實施
e、銷售操作:簽約履行、樓款回收
f、成交匯總:回款復審、糾紛處理
g、客戶入住:入住通知、管理移交
h、產權轉移:分戶匯總、轉移完成
i、項目總結:業(yè)務總結、客戶親情
c、銷售業(yè)務流程(個案)
a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
b、銷售代表多次接待,銷售主管支持
c、客戶簽訂認購書付訂金
d、客戶正式簽約
e、客戶付款(一次性、按揭)
f、辦理入住手續(xù)
g、資料匯總并追蹤服務,以客戶帶客戶
第8篇 x房地產公司營銷管理主管崗位說明
房地產開發(fā)公司營銷管理主管崗位說明
匯報對象
直接向市場部經理匯報并接其領導
職責闡述
1、負責市場部日常工作
2、監(jiān)控、協調工程、銷售、顧客服務等有關部門營銷計劃的執(zhí)行
3、負責營銷專員的招聘、培訓及行動管理
4、及時將計劃執(zhí)行情況反饋有關部門。
第9篇 酒店營銷部管理意見
酒店營銷部管理意見
1、建議研究一套全酒店電腦管理客戶的詳細檔案,各營業(yè)員也應建立個人電腦客戶資料,離職時交回酒店,否則不能結算工資。
2、建立研究一套營業(yè)部怎樣協助娛樂、餐飲、客房三大營業(yè)收入部門利用酒店場地進行營銷推廣方法。
3、建議建立一套銷售人才培訓簡易教材與營業(yè)員成才培訓程序。
4、建議營業(yè)部研究一個專題活動“酒店推廣一齊做”怎樣進行全酒店各個部門員工都能一齊參與活動。
5、建立研究一套“客戶消費累加優(yōu)惠方案”試行。
6、建議研究一套幾間**酒店給客戶消費聯合優(yōu)惠方案試行。
7、建立每月營銷推廣工作總結,特別重視挖掘營銷推廣典型事例加以分析。使營業(yè)員從中得到啟發(fā),提高營銷推廣水平,并在《**通訊》發(fā)表。
8、建立一個關系網,了解和研究周圍酒店的營銷策略和動向。做到知已知彼,針鋒相對,提高自己競爭力。
9、建議各酒店獨立做一份較詳細、有特色的宣傳畫冊存放其他酒店,并設計一封面把幾本酒店畫冊放在一起組成**酒店宣傳畫冊。
10、建議營業(yè)部在管理公司指導下,每年12月前完成下一年度營業(yè)計劃書(營銷計劃與推廣計劃)交總經理審批,上交一份給管理公司。
11、設計營銷獨特產品:a、公務客人組合產品;b、會議組合產品;c、家庭住宿組合產品;d、蜜月度假產品;e、婚禮組合產品;f、淡季度假產品;g、特殊活動組合產品。
第10篇 前期物業(yè)管理營銷策劃介入程序與內容
新項目前期物業(yè)管理營銷策劃介入程序與內容
1物業(yè)管理模式研究:一般項目在編制銷售包裝設計任務書和營銷工作方案時需要物業(yè)管理概念及模式研究作為項目策劃的一部分,以滿足銷售包裝設計內容的要求,同時此時的研究又是日后物業(yè)管理方案和特色服務設計的核心。物業(yè)管理概念研究完成后需要報集團物業(yè)管理部備案。詳見《物業(yè)管理方案策劃指引》。
2《物業(yè)管理方案》策劃:一般在項目正式完成營銷推廣方案前,需要確定《物業(yè)管理方案》,應包含管理模式、服務創(chuàng)新、內部管理機制、管理服務標準、品質控制方法、管理費測算等。此方案需獲得集團物業(yè)管理部、財務管理部等部門的確定。詳見《物業(yè)管理方案策劃指引》。
3《物業(yè)管理方案》經地產確認后,據此在房屋銷售前簽訂《物業(yè)管理委托合同》,同時物業(yè)應協助地產在銷售商品房時,與購買者簽訂《前期物業(yè)管理服務協議》。
4物業(yè)應主動了解地產在銷售時對外宣傳和承諾的內容,根據地產需要提供物業(yè)推介資料,地產對與物業(yè)管理有關的宣傳和承諾內容需要獲得物業(yè)書面確認。地產應適時安排物業(yè)相關人員參加相關培訓,根據地產委托要求,物業(yè)可在銷售現場協助地產進行銷售推廣,了解客戶情況,進行客戶調查,并現場解答有關物業(yè)管理承諾問題。
第11篇 外企市場營銷品牌管理部門職能簡介
外企市場營銷(品牌管理)部門職能簡介
在z，市場營銷部門的工作非常多樣:
b2c市場營銷: 主要涉及洗滌劑及家用護理業(yè)務部和化妝品/美容用品業(yè)務部。這里的市場環(huán)境瞬息萬變，競爭激烈，產品創(chuàng)新是重中之重。在2023年，我們化妝品/美容用品事業(yè)部45%的收入來自于產品創(chuàng)新(近三年來推出的新產品)。在洗滌劑及家用護理業(yè)務部，這個數字是43%。z旗下的品牌享譽全球。
b2b市場營銷: 粘合劑技術業(yè)務部與其它領域的公司緊密合作。在該技術領域，市場營銷專家與研發(fā)部門要時刻保持溝通。
從知名汽車公司到飛機制造公司，從電氣公司到包裝工業(yè)，在各個領域都能找到z的工業(yè)客戶。我們利用自己的技術，與合作伙伴攜手生產未來的汽車和風力發(fā)電機。
依據您的資歷和喜好，我們在z市場營銷部門為您提供不同的崗位
國際市場營銷部門的設置依據戰(zhàn)略調整。 該部門負責策劃國際營銷方案、設計產品創(chuàng)新方案、策劃廣告以及產品重投市場方案。其工作涉及數據分析和創(chuàng)意思維。您要負責跨部門項目，與市場研究部門以及中介緊密協作。您將引領市場潮流，并與其他產品營銷部門的同事一起為國內市場營銷的工作打下堅實基礎。
國內市場營銷部門負責國際營銷戰(zhàn)略的本土化。根據競爭力分析和市場數據，您要與銷售部門一起制定推廣策略，以提高z市場份額并通過有技巧的溝通理念積極塑造市場。您需要經常與其它部門合作，其中最重要的合作伙伴是供應鏈、包裝管理、銷售或市場研究部門，以及我們的產品研發(fā)人員。您還需要監(jiān)管創(chuàng)意及媒體代理商，并確保媒體和企業(yè)傳播方面的支出發(fā)揮最大效益。
數字營銷部門負責所有有關數字以及網絡品牌管理的工作。從應用程序到熱播視頻，再到線上營銷360 °智能整合—數字營銷部門的工作創(chuàng)意無止境。
購物者營銷與市場研究部門作為跨職能部門，負責z旗下所有品牌。部門員工負責分析消費者行為與顧客類型及相關研究數據。部門員工還需要分析數據、實驗小組結果以及研究諸如消費者行為與客戶類型等問題。通過分析趨勢和消費者偏好，這些專家能幫助z更好地開發(fā)產品、改良企業(yè)傳播理念，并由此提升我們的市場領導力。
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第12篇 營銷管理手冊
營銷管理手冊
英國太平洋環(huán)球資源有限公司
二00三年一月一日
目錄
第一部分營銷組織構架
第二部分人員行動管理
第三部分客戶管理
第四部分流程管理
前言
“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應市場的應變能力，同時取決于其內部銷售管理制度的科學性、完整性。
銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標準化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅定的基礎。
本體系凝結眾多成功企業(yè)的先進經驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細節(jié)和職責構成企業(yè)營銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門(員工)緊密協作、各盡其責地實現和完成營銷目標所必須的組織保障;它是企業(yè)進行專業(yè)銷售運作的重要基礎之一;它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段;它能協助員工進步，激勵員工士氣，穩(wěn)定員工隊伍;它能防止因為少量員工素質、能力或品質問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失;它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態(tài)的市場信息;同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。
制度重于技術
第一部分營銷組織構架
一、組織構架
二、營銷總監(jiān)崗位職責
1、營銷總監(jiān)，向公司總經理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務的完成，對公司的營銷工作負全面責任。
2、組織營銷部門及相關部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。
3、組織營銷部門與相關部門制定年度營銷計劃與預算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預算的說明與審定。
4、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結果。
5、進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境(內、外)發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關部門制定應變對策，參與營銷決策委員會以應變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結果。
6、營銷組織建設和人力資源管理。
7、品牌形象建設與管理。
8、檔案資料管理。
三、市場部崗位職責
(一)、市場部職能
1.制定并執(zhí)行市場調查計劃，以及日常辦公場所整理。
2.品牌規(guī)劃與管理。
3.制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預算。
4.制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預算。
5.制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計劃與預算。
6.制定并執(zhí)行公關與促銷活動計劃與預算。
7.負責市場推廣物品的設計制作。
8.制定與執(zhí)行新產品上市計劃。
9.進行市場促銷人員培訓。
10.檔案資料管理。
(二)、市場部經理職責
匯報對象：
向營銷總監(jiān)報告并接受其領導。
職責闡述：
1.領導和組織部門內各成員共同制定公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。
2.制定年度市場推廣計劃和預算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調整。
3.管轄本部門內部及部門與其他部門之間的合作關系。
4.與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理的產銷計劃。
5.與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理和前瞻性的新產品開發(fā)計劃。
6.與銷售部配合進行通路及通路政策設計與完善。
7.協助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結果進行監(jiān)控和評估。
8.策劃與推廣顧客服務計劃和增值性活動，并組織相關部門協助顧客服務部門執(zhí)行好增值性的顧客服務活動，對工作過程及結果進行監(jiān)控和評估。
9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業(yè)績表現，并負責內部人員調配。
10.招募、訓練、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。
(三)、市場部主管職責
匯報對象：
直接向市場部經理報告并接受其領導。
職責闡述：
1.向市場部經理提交年度、季度、月度產品專柜的建設計劃
2.制作并監(jiān)督各地區(qū)的專柜制作質量
3.定期或非定期進行專柜、建設、促銷人員管理和業(yè)務知識培訓，研討交流及效果評估。
4.配合市場部經理制定專柜促銷人員的培訓計劃，制作培訓人員，并協助培訓計劃實施。
5.策劃、指導、實施市場促銷計劃。
6.建立市場信息及文檔資料管理。
四、銷售部崗位職責
(一)銷售部職能
1.根據公司總體年度營銷計劃制定銷售部及其區(qū)域、時間別及部門銷售計劃與預算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。
2.依據銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務活動的過程及結果進行管理。負責銷售目標、市場占有率與滲透率的達成。
3.依據整體營銷計劃，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計劃。
4.負責經銷商的開發(fā)、選擇、評估與激勵;通過服務性銷售方法，與經銷商建立長期穩(wěn)定的“雙贏”關系。
5.負責銷售部的建設和管理(支持、服務和監(jiān)控)。
6.銷售貨款的及時、安全回收。
7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。
8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴肅性。
10.負責銷售隊伍建設及管理，依據業(yè)務發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃(人力資源的結構、儲備等)及員工的招聘、培訓、調配、評估與激勵。
(二)銷售部經理職責
匯報對象：
直接向營銷總監(jiān)報告并接受其指導。
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3.主持制定銷售策略及政策，協助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內工作人員的資信及業(yè)績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
(三)銷售部主管崗位職責
匯報對象：
直接向銷售部經理匯報并接受其領導。
職責闡述：
1.編制銷售計劃、目標責任和考核指標，并協助落實。
2.負責對銷售人員進行培訓、業(yè)績考核和督促，對銷售代表進行區(qū)域分配。
3.定期向銷售經理匯報所轄區(qū)域市場狀況及營銷狀況。
4.依公司整體規(guī)劃負責所轄區(qū)域銷售人員的管理。
5.制訂所轄區(qū)域的市場網絡規(guī)劃，并進行實施和控制。
6.完成銷售經理臨時交辦的其它任務。
(四)銷售代表的崗位職責
匯報對象：
直接向銷售主管及銷售經理匯報并接受其領導。
職責闡述：
1.認真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高業(yè)務水平。
2.積極完成規(guī)定的各項銷售指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。
3.負責與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項。
4.收集營銷信息和用戶意見，對公司提出建設性意見。
5.填寫有關銷售表格，提交銷售預測和總結報告。
6.完成銷售經理或銷售主管交辦的任務。
五、計調部崗位職責
(一)計調部崗位職責
1.進行整體與區(qū)域銷售、回款、庫存和費用統計。
2.協助銷售部經理進行年度、月度、季度及地區(qū)性銷售(含庫存、回款、費用等)計劃的制定。
3.制定年度、月度、季度及地區(qū)性產品供應、調度計劃。
(二)計調員職責
匯報對象：
向營銷總監(jiān)報告并接受其領導。
職責闡述：
1.建立健全各類統計臺賬和統計檔案。
2.負責日常銷售統計，對各類銷售報表進行審核、整理與匯總。
3.負責銷售合同任務完成情況以及客戶讓利情況統計。
4.負責客戶銷售到款、提貨及余額明細統計。
5.進行統計信息的傳送，定期不定期向市場部和銷售部反饋統計結果，在已批準的情況及范圍內接受統計數據的查詢和咨詢。
第二部分人員行動管理
銷售人員應填表格清單
銷售經理：年度銷售計劃、每月工作計劃、每年工作報告和下月工作計劃、客戶記錄總表;
銷售主管：客戶年度銷售計劃、每月工作報告和下月工作計劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準表、每月拜訪計劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報告、市場信息;
銷售代表：客戶年度銷售計劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計劃，一周走訪路線、客戶存貨報告、每月工作報告和下月工作計劃、每月銷售報告、理貨報告、補貨通知單、促銷品申請表、促銷品發(fā)放清單、競爭產品分析、市場信息;
年度銷售計劃表
.目的?
—設計年度銷售計劃、月份銷售計劃等，可以提高銷售人員和經銷商達成年度銷
售目標的精確度。
2.誰人填寫?
—銷售部經理、銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交?
—年度銷售計劃應在下一工作年開始前做妥。
—銷售主管、銷售代表呈交銷售經理，由銷售經理呈交營銷總監(jiān)。
4.如何填寫?
—每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計。
—達成率=實績/目標*100%
月份
項目
89101112年度總計
目標實績
達成率
填表人：
職位：
日期：
周訪路線計劃表
1.目的?
—通過對設定區(qū)域的市場細分，使銷售代表可以有效地管理自己區(qū)域內的零售網點發(fā)展及時間預算，提高工作效率。
2.誰人填寫?
—有直接零售客戶的銷售代表。
—有下級批發(fā)商的銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—根據市場情況，設定固定的走訪路線及固定的客戶。
—根據實際情況，每月做出適當調整。
—在每月底向上級主管呈報。
4.如何填寫?
時間
路線(主要填寫
名稱)
客戶名稱
備注
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
填表人：
負責區(qū)域：
日期：
業(yè)務日報表
1.目的?
—上級主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進度和競爭對手的銷售情況，從而給予適當的指引及協助。
—銷售人員能夠掌握個人工作進度，并適當地根據市場現狀及趨勢，調整工作力度和方法，以期達到工作目標。
2.誰人填寫?
—銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈報?
—整個工作日完結后填寫。
—在當天下班或下一個工作日早上向上級主管呈報。
4.如何填寫?
序號
客戶名稱
面談者
商談計劃
商談概要
成果
商談計劃：A、初次拜訪
b、商品說明
c、可能訂貨
d、收款
成果：A、商談成功
b、再度訪問
c、繼續(xù)觀察
d、有希望
e、無希望
本日拜訪數
本日訂貨數
本日訂貨金額
本日收款額
其它
填表人：
主管：
經理：
日期：
每月工作報告和下月工作計劃
1.目的?
—銷售經理能具體了解公司的工作進度，在銷售策略上可作相應調整，以提高公司運作效益。
—銷售經理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應調整，以提高公司運作效益。
—市場部主管亦能透過此報告，初步了解員工在培訓上的需要，加強培訓員工的工作。
—銷售主管、銷售代表能掌握個人工作進度，適當地協調工作，以達到工作的目標。
2.誰人填寫?
—銷售代表、銷售主管、銷售經理。
3.何時填寫及呈交?
—每月的最后一個工作日完結后填寫。
—銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經理，最后抄送營銷總監(jiān)和總經理。
填表人：
負責區(qū)域
原銷售指標
銷售實績
達成率
下月銷售指標
1、本區(qū)產品、陳列、促銷、
廣告、培訓、會議等工作總結
2、競爭對手情況
3、顧客反饋意見和消費行為
4、工作建議及要求
5、下月工作計劃(大綱)
銷售主管：
銷售經理：
營銷總監(jiān)：
市場信息報表
1.目的?
—第一時間向公司反映市場最新動態(tài)，使公司各方面有充分時間對市場形勢做出反應，提高本公司產品在本地市場上的競爭力。
2.誰人填寫?
—銷售經理、銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—市場有新動態(tài)時。
—由市場部經理、銷售部經理按時派有關專員到市場作調查。
銷售目標
銷售實績
達成比率
原因
消費者情況
經銷商情況
競爭廠家情況
下一周下功夫的事情
要求公司配合事情
填表人：
經理：
主管：
日期：
促銷品領取申請單，發(fā)放清單
1.目的?
—有效管理促銷品，規(guī)范促銷品的申請和發(fā)放程序。
2.誰人填寫?
—申請促銷品的客戶
—銷售代表
—銷售主管
3.如何填寫?
將所需申請的促銷品的品名、數量、規(guī)格和用途說明——填寫清楚。
促銷品領取申請表
NO.申請單位
日期
品名
規(guī)格
數量
用途
備注
經手人：
審核：
申請單位(蓋章)：
經理：
促銷品發(fā)放清單
NO.接收單位
日期
品名
規(guī)格
數量
用途
備注
經手人：
倉管：
申請單位(蓋章)：
經理：
第三部分客戶管理
一、客戶管理原則
1.動態(tài)管理
客戶管理建立后，置之不顧，就會失去它的意義。因為客戶的情況是會發(fā)生變化的，所以客戶的資料也需要加以調整，剔除過舊或已經變化了的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶管理保持動態(tài)。
2.突出重點
有關不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點客戶，重點客戶不僅要包括現在客戶，而且還應包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場提供資料，為企業(yè)進一步發(fā)展創(chuàng)造良機。
3.靈活運用
客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運用。所以，在建立客戶資料卡后，不能束之高閣，必須要以靈活運用的方式及時全面的提供給銷售代表及其他有關人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。
4.專人負責
由于客戶資料只能供內部使用，所以客戶管理應確定具體的規(guī)定和辦法，應有專人負責管理，嚴格管理好客戶情報資料的利用和借閱。
二、客戶表格
1.目的?
—提供全面客戶資料庫系統，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。
2.誰人填寫?
—銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—當建立客戶關系時就應填寫，當客戶資料有所變動時就要更改。
—銷售經理保留正本，營銷總監(jiān)保留副本。
序號
客戶名稱
地址
經理
聯系人
職務
電話
交易方式
供貨價
備注
區(qū)域：
填表人：
日期：
客戶資料卡
1.目的?
銷售主管、銷售代表一個詳細拜訪記錄。
2.誰人填寫?
銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—第一次拜訪客戶時填寫，并在以后的每次拜訪中根據客戶情況的變化及時修正。
—填好后一式兩份，一份交公司存檔，一份保存于銷售人員拜訪夾，以便隨時查*年*月*日
客戶名稱
地址
郵編
負責人
聯系人
電話
類別
商場
超市
專賣店
其他
規(guī)模
大中小
競品在此年銷售額
競品1競品2競品3競品4競品5競品6競品7營業(yè)
情況
營業(yè)面積
營業(yè)人員
倉庫面積
運輸方式
商圈范圍
分店數目
營業(yè)額
帳號:
稅號:
開戶行:
地址:
交易條件
結算方式
結算時間
結算折扣率
支付
情況
客戶信用卡
1.目的?
提供經銷商信用情況。
2.誰人填寫?
銷售經理、銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交?
—當建立客戶關系時或開發(fā)新客戶時。
—呈交上級主管審批。
4.如何填寫?
—供應商指其它廠家。
—信用額度指最高賒賬額。
客戶編號
客戶名稱
地區(qū)
客戶地址
郵政編碼
負責人
營業(yè)執(zhí)照編號
開戶銀行名稱
賬號地址
經銷方式
性質
營業(yè)額/年
回款評定
營業(yè)面積
產品種類
代銷
經銷
國營
民營
合資
獨資
好良差
信用額度
銷售代表評價
經理意見：
日期：
客戶投訴處理記錄表
1.客戶投訴處理的目的
—樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規(guī)章制度，防患于未然。
—一旦出現客戶投訴，銷售部應及時報告，責任部門應及時處理。
—處理問題時應分清責任，確保問題妥善解決，并不再重犯。
—對每家客戶投訴及其處理都要作出詳細的記錄。
填表人：
日期：
受理
編號
記錄人
客戶名稱
聯系方式
投訴內容
處理意見
處理日期
客戶貨款回收管理表
1.目的?
使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規(guī)律、特點、便于及時查收到期貨款。
2.誰人填寫?
有直接客戶的銷售人員。
3.何時填寫及呈交?
開戶時就應填寫。
銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時查閱，另一份交公司存檔。
客戶名稱
等級
信用額度
預定結
款日期
付款日期
付款方式
付款人
支票期限
負責人：
客戶存貨報告
1.目的?
掌握經銷商每月存貨狀況便于控制經銷商進貨及庫存數量。
2.誰人填寫?
銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交?
每個工作月最后一個工作周
4.如何填寫?
—月份：工作月份
—填報人：填報人姓名
—編號：客戶編號應與客戶資料卡編號相同
—月初庫存：當月月初庫存
—本月庫存：當月取得的有效訂單
編號
月份
客戶姓名
產品名稱
品種規(guī)格
月初庫存
本月訂單
本月庫存
月末庫存
合計
負責人：
商品退換貨的結算及驗收制度
凡于本公司有直接商業(yè)往來的經銷商，在本銷售年度內所購進的本公司產品，通過積極推廣、努力銷售，在約定期限內仍未銷出，并有經濟合同注明的，按經銷商購貨結算價計算換取同等價值的產品，退貨具體程序如下：
1、經銷商須提供當年所簽定的涉及退換商品的合同復印件，并填寫商品退換申請表。
2、經辦人、財務人員加注換貨意見，并初定審簽名，傳寄回銷售部審批。
3、經銷售部審批一次性退、換貨價值在一萬元以內的退換貨申請，超過此額度或其他特殊情況的報營銷總監(jiān)審批。
4、經有效審批人簽名，并經財務部核實退貨商品扣率、價格，回復有關部門執(zhí)行。
5、凡退換貨物屬于未辦理結算手續(xù)，銷售部要開具紅字產品出庫單，且價格應與提貨時的價格一致，不得有別。
6、已辦理結算手續(xù)的退換貨，必須要求經銷商到所在地稅務機關出具進貨退出及索取折讓證明單后，方可開具紅字產品出庫單，銷售部憑此開具經字發(fā)票。
7、凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產品出庫單的同時，一次性將該次換貨產品開具出倉單給商業(yè)單位。
8、所有退換貨手續(xù)，必須在當銷售年度結束或按公司規(guī)定時間內辦理。否則，公司不予以批準且按退換貨總額的1%扣罰營銷總監(jiān)。涉及價格調整或讓利產品時，過期一律停止辦理退換貨手續(xù)。
9、凡未經公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續(xù)者，按退貨金額5%扣罰財務人員，10%扣罰銷售部。
10、未按規(guī)定辦理退換貨手續(xù)，或者徇情，給公司財產帶來損失者，按損失額的二倍處罰責任人。
眩彩TATTOO
商品退換貨申請表
NO.申請單位：*年*月*日
所退產品
退貨原因
說明
需換產品
換貨原因
說明
品名
規(guī)格
數量
品名
規(guī)格
數量
經手人：
倉管：
申請單位(蓋章)：
經理：
眩彩TATTOO
商品退換貨驗收情況表
NO.退換貨單位：*年*月*日
所退產品
驗收情況
意見
需換產品
驗收情況
意見
品名
規(guī)格
數量
品名
規(guī)格
數量
經手人：
倉管：
申請單位(蓋章)：
經理：
第四部分流程管理
流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個方面的內容。
物流流程：
資金流流程：
銷售代表
回款單
財務部
開票
客戶
匯入
銷售部
信息流流程：
信息管理制度
1.將企業(yè)的整個營銷體系的管理，建立在一個信息平臺的基礎上，實施全員營銷的市場構架,是現代企業(yè)信息化管理的最終目的。
2.市場運作中所選的信息管理構架為雙回路管理模式。
3.在信息管理中實行24小時交函呈閱制。
下級市場向上級市場申請、匯報工作或需解決問題，均以文函、申報形式，實行24小時申報。凡不涉及金額的議題或在上級部門權限范圍之內申報事宜，須上級部門在24小時之內給予答復，凡涉及金額或在上級管理權限之外的申報事宜，有關部門必須在48小時之內給予答復。上極市場管理部門向下級下達任務或傳達文件時，下級部門必須在24小時之內給予明確答復及上報有關事宜的文函。(涉及月度報告及相關財務內容除外)同級部門之間協調的有關事宜，上級主管必須在48小時內作出相關決定。
4.市場信息的反饋管理實行表格化管理，分別進行周報、月報制逐層統計并上報。
第13篇 食品烘焙公司面包店營銷管理培訓
食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷
一、掌握推銷時機:營銷界有句名言:【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機,端看買賣雙方當時的心態(tài)而定。餅房服務員在面對面銷售過程中,需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態(tài),配合平和積極的行動,才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。
二、提高成交率:餅房服務員的開場白,要注意顧客最感興趣的共同點,在理解顧客求購目的及急切程度后,優(yōu)秀的服務員通常能適當掌握顧客思維,及早切入重點,引導顧客下決心購買目標產品。
三、成功推銷的法碼:服務員的個人外表魅力、儀態(tài)、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態(tài)度,和對于產品成交積極性,是令顧客成交的《七大要素》,請問您已經具備其中幾項呢
四、老顧客與新顧客:顧客性質有:老顧客與新顧客之區(qū)分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店,因此也就不會過于計較本店的服務細節(jié)及產品價格,但是,究竟是否曾經分析過:本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢
五、接待前是關鍵:接待前需要注意本店各項措施,是否能發(fā)揮強大吸引力,其中包括:本店整體外觀明亮溫暖,產品排列整齊有序,產品標價明顯易懂,突出節(jié)令主力產品,服務員個人是否令顧客不舒服感(骯臟)或產生排斥感(一問三不知)、壓力感(舉止行動咄咄逼人)。
六、講究開場白技巧:服務員面對顧客時的第一句開場白,除開例行的話語:“歡迎光臨”之外,設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要,當服務員已經面對顧客時,就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言,例如:他是老(新)顧客他的舉止言談水平他想求購什么產品及目的他對于產品價格接受程度等等……,以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術,以為后面產品成交做引導,高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性,產品成交率也就自然會提高。
七、階梯式獎勵顧客:對顧客而言,事先預告例如:一次性購買10元自制品,多加1元可以獲得價值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性購買10元自制品,可以獲得指定的贈品(1個小面包)。 一次性購買20元自制品,可以獲得指定的贈品(1條大吐司)。 一次性購買30元自制品,可以獲得指定的贈品(1個乳酪蛋糕)。 在期限內積累( 一次性購買30元自制品)十次,可獲得一個指定的生日蛋糕。 規(guī)劃完善的促銷活動,自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機,進而達成業(yè)績目標。
八、階梯式獎勵員工:對內部員工而言,階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭,但是在計劃實施前,需要規(guī)劃的事項,大致有以下幾點參考: *至少能提前30天預告(業(yè)績目標的設立,需要依照當地營業(yè)環(huán)境條件而定),例如: 本店(6)月份業(yè)績目標預定為12萬元,在營業(yè)額達成12萬元/月的基礎上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂) 在營業(yè)額達成15萬元/月的基礎上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂) 制定獎勵措施的基本條件,不只是注意業(yè)績目標達成率,更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率,除開正常的稅務負擔比例之外;餅房經營者應當將上列項目,列為核算獎勵措施的基本條件。
九、培訓內部小老師:經營者定期犧牲某階段營業(yè)時間,實施有計劃內部培訓,可以增強單位人員素養(yǎng)及服務水平。 在準備好培訓教材后,開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師,依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收,將有效降低單位培訓成本,直接有益于受訓人員的學習和理解(培訓教材可參考烘焙業(yè)開店經營百科寶典第二冊)。
十、授權給折扣:顧客上門購買產品時,經常會要求服務員給予優(yōu)惠,才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報(pop)公布,否則即使服務員已經被授權可以打折,也絕不可在顧客一開口,就很爽快講“您要買此產品,我可以給你打折扣”的促銷語,如此說法一般都會造成反效果,寧可在顧客未開口前,就主動提出具體優(yōu)惠程度,來增強顧客購買欲。
第14篇 營銷中心代理公司案場管理
營銷中心代理公司的案場管理
1.代理公司應將《案場接待流程》、《銷售說辭》、《銷售后臺統計表格》等銷售資料以書面的形式報經開發(fā)商確認備檔,確認后開始實施。
審核流程:代理公司制定--代理公司銷售總監(jiān)審核確認--開發(fā)商銷售經理審核確認--開發(fā)商銷售總監(jiān)審核確認--執(zhí)行
2.代理公司應嚴格執(zhí)行開發(fā)商確認的房源、價格、優(yōu)惠措施等銷售政策,不得擅自變更、隱瞞銷售信息。
審核流程:雙方討論確定價格以及優(yōu)惠措施--代理公司根據討論情況制定書面的價格以及優(yōu)惠措施--代理公司銷售總監(jiān)審核--開發(fā)商銷售經理審核-- **銷售總監(jiān)審核--**總經理簽字執(zhí)行
3.經開發(fā)商確定的房源,并將房源內容下發(fā)至代理公司,收到房源內容后代理公司應把房源信息錄入代理公司銷售電子平臺以及備份制作一份紙質銷售表,代理公司銷售人員必須按經開發(fā)商確認的《銷控表》進行銷售,由于代理公司的原因出現房屋重賣、錯賣等情況,開發(fā)商有權對代理公司進行處理。
4.銷售案場由代理公司指定專人負責《銷控表》的管理,當房屋售出以后,應在第一時間標記,并通知各銷售案場以免發(fā)生錯誤。每日下班前應告知開發(fā)商銷售經理房源變更信息。
5.代理公司如需要對某房源進行控制時,要報經開發(fā)商銷售經理同意,方可執(zhí)行。
6.代理公司不得在開發(fā)商不知情的情況下,自行銷售控制單元,否則須承擔由此產生的一切后果。
7.在銷售過程中,如需拿出已銷控房屋進行銷售,須報開發(fā)商銷售經理認可簽字,由營銷總監(jiān)簽字批準后,方可銷售。
8.客戶須交納每套五萬元的定金方可簽訂'商品房認購書',并于一周內交足首付款或全額房款后簽定《商品房買賣合同》,簽定合同的同時應要求客戶付清余款,在辦理完畢《商品房買賣合同》后15日以內到銀行辦理貸款手續(xù)。如有特殊情況延期,必須報經開發(fā)商同意。
9.客戶須交納總房款的30%或更多預付款后,方可簽訂《商品房買賣合同》,合同一經簽訂,合同雙方都要付相應的法律責任,代理公司的置業(yè)顧問應主動將相關信息告知客戶。
10.發(fā)生銷售及銷售變更信息后,代理公司應在銷售平臺進行更新,否則一旦出現由于人為原因造成的平臺信息不準確,開發(fā)商有權追究代理公司責任。
11.對于在購買過程中未及時交納房款的客戶,要及時催交房款,不履行合同約定的,代理公司可以提請開發(fā)商付諸于法律手段。
12.對于已簽訂合同卻要求退換房的客戶,原則上不能退換,特殊情況下,視其情況來確定相應的措施,首先代理公司銷售經理應先知情,必要時報開發(fā)商解決,以不損害公司的利益同時滿足客戶要求為最佳。(見附件表樣)
13.對于已成交的客戶要詳細的記錄客戶的資料,總結成交客戶的信息,做出詳細的銷售客戶統計報表,報開發(fā)商留底,為公司后續(xù)開發(fā)項目的決策提供客觀的依據,提升客戶滿意度。
14.業(yè)務流程:客戶欲交定金時,置業(yè)顧問必須先到銷售平臺處確認所定房源→確認無誤后由置業(yè)顧問填寫統一的商品房認購單→經客戶、銷售人員、銷售平臺簽字確認→銷售人員帶客戶到財務交定金→銷售人員再將經客戶簽字確認的定單(白單)交由銷售后臺→銷售后臺填寫紙質銷控表,做標記→銷售后臺在銷售平臺上再次進行客戶詳細登記。
15.已簽定認購書客戶欲退房時,由代理公司銷售經理報開發(fā)商審批,同意后方可執(zhí)行。
16.認購書為由開發(fā)商統一印制,一式三份,白單交由開發(fā)商保存,代理公司保留復印件,黃單交由財審部保存,粉單交由客戶保存。待簽定正式的《商品房買賣合同》后,認購書由財審部收回抵房款。
17.代理公司銷售后臺每天下午下班前總結當天的銷售情況,填寫日報表,匯總當天的銷售情況以及須解決的問題。(見附件表樣)
18.認購書管理流程:
1)認購書由開發(fā)商統一制作,蓋章后,由代理公司銷售后臺統一管理空白的認購書。
2)代理公司與客戶簽定認購書,代理公司不得單方面向客戶承諾任何條款。
3)銷售后臺審核'認購書'房號、面積、金額、客戶資料的是否有效以及簽定合同時間等。
4)將認購書交銷售后臺統一留存。(附認購書表樣)
