管業(yè)公司工程管理規(guī)劃

發(fā)布時間：2023-10-17 20:25:03 查看人數(shù)：40

下載一鍵復制全文

管業(yè)公司工程管理規(guī)劃

1、產品分類

①冷熱水與暖通,pp-r,pp-r穩(wěn)態(tài)(灰色)

②地熱管:pe-rt地暖管(白色)

③建筑排水:pvc-u

④市政用管:pe給水

2、渠道建設

(1)渠道架構

**公司

工程一級商

工程特約商

注:工程渠道架構:

公司-----工程一級經銷商、工程特約經銷商二級或三級架構設立。

①渠道設立:

a、工程一級經銷商在地級市人口每100萬人(縣級市場不設工程一級商,只設批發(fā)商)不少于1個,不多于3個;

b、工程特約經銷商一般就項目合作的機會商,可以由廠家直接供貨,也可以由工程一級經銷商供貨,渠道政策與工程一級經銷商有所差異。

②工程經銷商的的經銷范圍以省會、地級城市為單位,一般不跨區(qū)授權。

③省區(qū)劃渠道開發(fā)必須嚴格執(zhí)行年度渠道建設規(guī)劃,嚴格按渠道構架確定物流關系,利益關系,不準隨意破壞已有合同約定的供貨及利益鏈關系。

(2)渠道選擇標準

a、認同公司企業(yè)文化,與**經營理念一致;

b、有甲乙方等豐富的社會資源;

c、有一定的資金實力(流動資金或自有資金:地級30-50萬,省會50---100萬);

d、從事建材,管材經營的行業(yè)內經銷商為主。

e、重服務,能對用戶負責。

(3)大客戶營銷

大客戶的評定:由大區(qū)、財務、市場服務部根據(jù)客戶以往業(yè)績及信譽評定vip大客戶,建立大客戶檔案,制定大客戶支持政策。如優(yōu)先供貨支持,授信支持(賒銷),工具租金免費或減半收取等。每月定期溝通,及時提供便捷服務,促進工程渠道升級。

各省區(qū)也可根據(jù)各地實際情況,制定vip客戶激勵方案報公司營銷中心審批。

3、價格系與渠道政策

(1)價格體系

工程一級經銷商:pp類3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc類__折;

工程特約經銷商:pp類3.2折,pe-rt地暖管2.20元,pvc類__折。

市政用pe管由財務當期成本核算定價。

(2)渠道政策(僅針對與公司直接簽訂合同的工程一級經銷商,不適用于工程特約經銷商)

①完成合同約定年任務量,pp類產品(ppr、ppr穩(wěn)態(tài)管)將按實際進貨額給予5%到7%不等年終返利,其它產品無年終返利;

②非pp類產品可就特殊項目申請?zhí)貎r支持;(按公司特價申請流程辦理)

③出色完成售后服務工作,每年將按回款總額給予1%的服務獎勱。(3)市場管理和維護

①工程一級經銷商:合同保證金1萬元或打首批貨款;

②工程特約經銷商無要求;

③工程經銷商嚴禁向分銷市場供貨,竄貨一經查實,第一次扣罰保證金的50%,并補足保證金;第二次扣罰保證金的100%,并補足保證金,第三次扣罰保證金的100%,并給予終止合同工,取消經銷資格的處理。

④惡意竄貨或連續(xù)2次的工程一級經銷商,按工程特約經銷商標準價格供貨。

4、品牌建設與傳播

(1)建立工程項目推廣平臺:凡5萬平方及以上的工程,必須向甲方、乙方、監(jiān)理方遞關資料,宣講產品的差異化優(yōu)勢,建立工程業(yè)務檔案,加深**產品在行業(yè)內的產品印象。

(2)品牌傳播:在當?shù)毓こ淘靸r信息及設計院和工程甲方關注的專業(yè)雜志上刊發(fā)廣告,樹立品牌形象。

5、基本策略

(1)成熟產品全面參與工程市場競爭,緊盯該地區(qū)工程業(yè)務競爭品牌前幾位,堅決爭奪。成熟產品的工程市場由北向南逐步向乙方平臺過渡,著重開發(fā)乙方資源關系與渠道,積極培育各地工程大乙方渠道商,提高工程市場競爭力。

(2)堅持中檔市場定位,將價格優(yōu)勢與品牌優(yōu)勢做到有機結合。

(3)緊定不移地做好行業(yè)內品牌傳播,樹立**優(yōu)良品質,優(yōu)質服務的形象,以綜合性價比贏得市場。

6、工程業(yè)務要點與管理要求

(1)省區(qū)經理

①匯總市場調研信息,制定省區(qū)年度市場營銷方案,報營銷大區(qū)審批。

②根據(jù)年度營銷方案和品牌傳播方案,制定階段性實施計劃,包括階段性隊伍建設目標、收入指標目標、渠道建設目標、品牌傳播進度、服務體系建設等。并細分到市場、渠道、月度、責任人等。

③以大區(qū)樣板工程為載體,以差異化的營銷為主題,制作《工程市場操作手冊》,基本內容包括產品、價格體系與政策、廣告?zhèn)鞑ビ媱潯⑶澜ㄔO規(guī)劃、服務與促銷等,不斷更新完善,堅持推廣,提高團隊整體開發(fā)與操作工程渠道的能力。

④嚴格合同管理,提高合同簽約的規(guī)范性,不亂承諾,講誠信,要求各省區(qū)無法律糾紛和風險隱患,嚴格執(zhí)行公司財務管理制度與渠道政策,維護公司利益。

⑤對照企業(yè)文化,做好省區(qū)月度工作小結和市場分析,尤其是對人才隊伍情況的分析,每月初交大區(qū)駐外財務備檔。

(2)業(yè)務經理

①做好對目標市場的調研,掌握競爭對手前三名的工程價格政策、渠道特征、工程操作方式等,將信息匯總報呈省區(qū)經理。

②按區(qū)域安排,做好產品推廣跟客戶開發(fā)任務。

③跑遍轄區(qū)內所有工地(北方3萬平方以上,南方10萬平方以上),掌握全部工程信息,同時與工程甲方、乙方或監(jiān)理方進行進行交流,遞交資料,進行產品差異化溝通。

④從專業(yè)角度售價產品,業(yè)務經理必須提高自己的專業(yè)產品知識,在產品選材上,站在專業(yè)的高度,從技術和工藝角度介紹產品的性能特點、質量及應用優(yōu)勢,做甲方項目選材的'參謀'一專家式的推薦,取得互信。

⑤工程網絡渠道開發(fā),從工地、工程材料市場、二個方向尋找可供開發(fā)的工程經銷商。省區(qū)每個月不少于3個,報駐外財務存檔。

⑥工程渠道維護與管理。要求業(yè)務經理與轄區(qū)內經銷商面對面溝通每月不少于2次。

⑦工作小結與市場分析。業(yè)務經理每月月底必須向省區(qū)經理上交當月工作小結和下月工作計劃和安排。

(四)分銷

1、產品分類

(1)冷熱水與采暖管:pp-r(白色)

pp-r(雙色)

(2)地暖管:pe-rt地暖(白色)

注:分銷市場要利用產品進行渠道區(qū)隔,避免渠道間的利益沖突。零售渠道原則上選用白色ppr、pe-rt、白色穿線管作為主攻產品;家裝與賣場渠道原則上選用雙色ppr、紅藍穿線管作為主攻產品。

2、渠道建設

(1)渠道架構

**公司地級批發(fā)商縣級批發(fā)商家裝公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市區(qū)分銷家裝公司市小區(qū) 店

注:①根據(jù)各地市場建設與物流狀況,選擇二級或三級分銷網絡架構;

②縣級市場開發(fā)的重點是通過品牌傳播,搭建縣--鎮(zhèn)分銷網絡。縣級批發(fā)商1個,縣城內每個建材市場必須有分銷點1個;建材比較集中地必須建分銷點1個;所轄每個鎮(zhèn)有1個中心店或零售點;縣級批發(fā)商可以做工程,不需要簽訂工程經銷合同,但必須遵從《工程報備管理制度》,接受工程報備管理。

③各級批發(fā)商各地只準設立1個,批發(fā)商可以做工程,但必須向公司市場管理部報備,遵從《工程報備管理制度》。

(2)批發(fā)商選擇標準

①有共同的理念與市場目標,愿與公司共同投入品牌傳播,建立網絡渠道。主動服務網絡客戶,有長遠的市場目標,愿與公司共同發(fā)展,做強做大;

②有強烈的創(chuàng)業(yè)激情,有理想,有追求,不滿足現(xiàn)狀,有明確的人生奮斗目標;

③不怕吃苦的'行商'作風,謙虛好學,進取心強;

④有從事建材、管材等行業(yè)經驗;

⑤有一定的經濟實力與行業(yè)關系(自有資金:縣級批發(fā)商10-30萬以上,地級批發(fā)商30-50萬,省會城市50-100萬)。

3、價格體系與渠道政策

(1)價格體系

批發(fā)商提貨價pp-r、ppr穩(wěn)態(tài)管3.2折,pe-rt地暖管2.2元,pvc-u穿線管折;

(2)渠道政策

①給予批發(fā)商月度打款5%的廣告支持,以廣告報銷的形式返還;