樓盤(pán)客戶資料
樓盤(pán)客戶資料(溫馨卡)管理
第一部分:溫馨卡錄入統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
單位性質(zhì):企業(yè)單位、事業(yè)單位、個(gè)體
年齡:25以下 25-3535-45 45-55 55以上
住房性質(zhì):福利分房、自建、商品房、租賃
購(gòu)房用途:自己住、與父母同住、為父母買(mǎi)房、為子女買(mǎi)房、投資
認(rèn)知途徑:順馳會(huì)、親友推薦、戶外廣告、電視、路過(guò)、大客戶單位、活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、dm、置業(yè)推薦、世紀(jì)推薦
意向面積:80以下80-100100-120 120-140140-160160以上
接受價(jià)格:2500以下 2500-3000 3000-3500 3500-40004000以上
家庭月收入:3萬(wàn)以下 3-5萬(wàn)5-10萬(wàn) 10-20萬(wàn)20萬(wàn)以上
第二部分:溫馨卡的填寫(xiě)要求
為了更好的記憶留存客戶的信息,便于客戶交接過(guò)程中接交人對(duì)客戶信息的全面掌握及后期的跟蹤追訪,現(xiàn)制定一系列的溫馨卡填寫(xiě)內(nèi)容及形式上的要求,希望大家在今后的工作中認(rèn)真地執(zhí)行。
1、溫馨卡的填寫(xiě)內(nèi)容幾大基本要素:相貌特征、初步判斷性格特點(diǎn)、現(xiàn)工作經(jīng)濟(jì)狀況、現(xiàn)住房情況及擁有房產(chǎn)的情況、購(gòu)房原因及需求、客戶關(guān)注點(diǎn)、本次到訪對(duì)項(xiàng)目的講解內(nèi)容、客戶的興趣點(diǎn)、客戶存在問(wèn)題、解決措施、計(jì)劃下次約訪時(shí)間及由頭、下次到訪需要解決的問(wèn)題及解決方法、此次接待中自身的感受(不足及亮點(diǎn))。
2、對(duì)于接待時(shí)間較短的客戶,必須在溫馨卡上填寫(xiě)姓名電話等基本資料,并詳細(xì)記錄此次接待的獲得點(diǎn);對(duì)于踩盤(pán)的客戶需告知現(xiàn)場(chǎng)主管,經(jīng)分析確定后在手寫(xiě)及電子溫馨卡上登記基本資料,并注明踩盤(pán)。
3、每天接待的客戶在晚例會(huì)之前及時(shí)錄入電子溫馨卡,必須保證日?qǐng)?bào)、電子溫馨卡、手寫(xiě)溫馨卡的完全一致,每周周六由現(xiàn)場(chǎng)主管進(jìn)行全面檢查,手寫(xiě)溫馨卡按照日期進(jìn)行順序排列,便于個(gè)人的翻閱查找及主管的檢查。
4、在客戶首次到訪后3-5天必須進(jìn)行跟蹤回訪,在打電話給客戶之前首先仔細(xì)翻閱溫馨卡,對(duì)客戶情況進(jìn)行熟悉后找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)挠深^進(jìn)行回訪,要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成死硬推銷(xiāo)的印象。盡量確定具體的時(shí)間把客戶約訪到現(xiàn)場(chǎng),若確有客觀因素近期無(wú)法到訪,用親切真誠(chéng)的語(yǔ)言表示他有時(shí)間的時(shí)候歡迎他給我們指導(dǎo)及好的建議,并保持電話聯(lián)系,為后期的電話約訪打下基礎(chǔ)。
5、客戶再次到訪或電話回訪后,必須認(rèn)真填寫(xiě)溫馨卡背面的客戶跟蹤,在電子溫馨卡上也必須及時(shí)錄入二次、三次及以后的到訪日期?，F(xiàn)場(chǎng)主管每周六對(duì)b級(jí)和c級(jí)客戶總的和個(gè)人的數(shù)量分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)備存,對(duì)于b級(jí)、c級(jí)和d級(jí)客戶的退化,必須及時(shí)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)主管,經(jīng)分析確實(shí)無(wú)誤后及時(shí)對(duì)電子溫馨卡進(jìn)行修改,并在日?qǐng)?bào)表上進(jìn)行及時(shí)的刪減,保證日?qǐng)?bào)和電子溫馨卡客戶數(shù)量的一致。對(duì)電子溫馨卡的客戶級(jí)別進(jìn)行階段性調(diào)整,也便于日后對(duì)客戶的準(zhǔn)確分析。
6、手寫(xiě)溫馨卡的填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一
<1>住房性質(zhì):自建為自己出資建造的平房或樓房,不是參與買(mǎi)賣(mài)的私有資產(chǎn);福利分房指由單位和個(gè)人共同出資,由單位組織興建的住宅;集資建房指國(guó)家、單位、個(gè)人三者共同出資,由單位組織興建公寓式住宅,由縣級(jí)以上(含縣級(jí))鑒定;商品房指按照市場(chǎng)價(jià)對(duì)外自由買(mǎi)賣(mài)的房屋(如怡園、天齊、康樂(lè)等等);租賃。
<2>認(rèn)知途徑:親友推薦、戶外廣告、電視、路過(guò)、大客戶單位、活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、dm、
置業(yè)推薦、世紀(jì)推薦。
親友推薦就是通過(guò)親戚朋友的告知或介紹過(guò)來(lái)的;戶外廣告就是看到公司的精神堡壘或戶外宣傳牌了解而過(guò)來(lái)的;電視就是通過(guò)在電視上看到關(guān)于順馳的節(jié)目或者廣告了解而過(guò)來(lái)的;路過(guò)就是此前對(duì)順馳一無(wú)所知,無(wú)意中路過(guò)順馳的售樓處看到而進(jìn)來(lái)的;活動(dòng)就是此前對(duì)順馳一無(wú)所知,在我們做活動(dòng)的時(shí)候看到過(guò)來(lái)參與而了解的;dm就是只要從前看到過(guò)我們的dm單來(lái)訪途徑就算dm;大客戶單位指各企事業(yè)單位通過(guò)客戶資源部了解公司并到訪;置業(yè)推薦即青島置業(yè)店推薦客戶,世紀(jì)推薦為世紀(jì)賣(mài)場(chǎng)推薦客戶。
